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(北京)《万科地产全程营销策划体系构建与执行》高级研修班

 
上课时间: 7月20-21日
 



上课地点: 北京
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  【课程收益】


  ★  剖析课程从市场的角度分析产品的策划,使市场人员更好的了解设计,使设计人员更加市场化,促进两个专业间的良性的互动。


  ★  课程从开发商的角度全面剖析房地产营销和策划,对开发商有一定的启发和借鉴。也是为开发商提供营销策划专业服务的机构了解开发商的一扇窗口。


  ★  课程通过一些行之有效的工具,帮助房地产营销策划人员建立一套解决复杂市场问题逻辑和方法。


  ★  课程融汇国内国际案例,既谈得也谈失,既有一二线城市的经典项目,也谈三、四线城市的具体实践。既有龙头企业的实操心得,也有初哥的操盘体验。


  【学员对象】


  房地产营销经理、总监、设计经理、设计总监、高级管理人员等。


  【王牌导师】


  高老师:


  1986年加入万科,现为万科集团建筑研究中心副总策划师,曾任万科集团营销专家委员会委员,万科集团建筑与环境艺术委员会委员, 深圳万科地产公司销售部副总经理,华南区域管理中心营销部总经理,万科集团深圳区域本部市场营销部总策划师,集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员,"混凝土的可能"策展人,2002年获万科集团专业成就奖。


  【课程大纲】


  第一部分:市场定位及产品策划


  一、前言


  1)万科的产品观;2)万科的房地产的节点流程管理;3)市场分析的逻辑


  二、如何有效完成项目的市场定位


  1) 完成《项目定位报告》要考虑哪些因素?;2) 项目定位逻辑;3) 客户分析框架:万科的客户细分;客户细分的三个维度;客户购房核心驱动要素;4) 市场分析框架;5)项目定位框架6)土地价值分析:如何通过土地运营提升项目的价值;7)土地属性分析;8)有效市场定位的工具;


  三、定位中的问题


  1) 根据竞争关系合理定位;2) 牛市中拔高定位的做法;3) 土地条件认知偏差造成的定位问题;4)定位报告全案分析


  四、产品策划


  1)客户的产品需求分析;


  2)产品品类及产品线规划;


  3)产品建议的逻辑与方法:认识产品建议,把握客户需求,明确竞争策略,产品建议内容;


  4)产品价值的客户敏感点分析:


  土地分析:土地的分级分析;土地开发的市场逻辑;案例分析;


  概念设计:规划提升产品力,规划决定盈利模式;


  万科城总体规划--土地价值最大化的选择;


  广州中海蓝湾规划中的市场逻辑;


  长沙金域蓝湾规划中的市场逻辑;


  景观优先或朝向优先?-厦门金域蓝湾的规划思考


  长沙郡原广场规划分析;


  星河湾的规划是如何解决会所的经营问题的?


  绿城的产品规划中的“精神暗示”;


  墨尔本滨海住宅中的“反”传统规划所产生的效果;


  仁恒河滨城的规划中体现的高端理念;


  如何从规划中挖掘市场价值-惠州国汇山规划分析


  案例:从规划中的方案对比分析,看开发商的市场价值取向;


  建 筑 风 格 及 立 面;


  从国内外立面的图片分析看高层立面的发展趋势;


  户 型:


  户  型  配  比,户型配比原则和评价标准,户型的附加值空间案例分析;


  万科的15平方米极小户型研究;


  园 林 景 观:


  园林价值点塑造,软硬地比、水景的维护、乔木和灌木的比例、树木如何能反应季节的变化、如何增加植物的动感。。。。。。,景观设施功能化;如何有效的利用红线外的资源,景观再造,冬季北方园林的差异化策略;


  配  套:


  社区商业配套的思考:


  商 业 规 划中的市场逻辑;商业和住宅的关系;


  会所:如何通过配套,建立项目的标杆形象,香港凯旋门、名门案例分析;


  五、发现客户价值


  案例1、精装修-重要而未被满足的客户需求


  案例2、高端高层项目的大堂如何体现客户价值;


  案例3、两房两厅VS一房一厅;


  六、创造客户价值-营销中的另类创意给我们的启示


  案例1、澳洲滨海大策划;


  案例2、新西兰公寓大胆创意打造唯一性;


  案例3、企业会所-商业和住宅的双向选择万科松湖中心案例分享;


  案例4、黄金海岸旅游地产项目给我们的启示;


  案例5、澳洲艺术主题酒店给地产开发的启示;


  七、产品力分析:


  产品力定位工具介绍;产品价值曲线分析工具介绍;产品价值公式,产品价值评级表,产品力公式,产品力评级案例;


  八、产品力不足的表现:


  1、配套不足带来产品性能不足;2、产品力递减带来产品竞争力下降;3、产品解决方案与客户需求不匹配;4、单价过高带来的总价竞争力不足;5、装修配置过高造成总价过高;:


  九、竞争策略分析


  1、竞争来源分析;2、竞争分析工具:竞争关系图;


  十、建有主题和故事的房子


  1)福州地王万科金域榕郡的突围策略;2)一座豪宅是如何建成的-香港超级豪宅天玺案例分享;3)黄金海岸77层高的海景豪宅-SOUL(海景一号);


  十一、客户价值排序及价值创新:


  雅高集团价值创新的启示--将钱投到客户可感知的质量上


  第二部分:房地产全程营销策划


  一、产品的包装、传播和推广


  1、项目包装:(1)项目命名;(2)项目的形象定位及VI系统;(3)现场包装;2、项目推广中的形象定位


  二、项目销售要解决的核心问题--扩大来访量和提高转率


  淡市中如何扩大客户来访量和提高来访转化率的策略和方法:


  (1)通过行之有效的广告策略扩大来访量;


  (2)合理的媒体策略传播产品及销售信息;


  (3通过有效的活动策划提升有效的来访量的:


  (1)三级市场代理转介模式;(2)全民加油大行动; (3)精确制导武器--客户地图;(4) 线下营销;(5) 蓝桥花园的私房菜营销;(6) 泉州品牌论坛营销;(7)东莞万科金域蓝湾以快制快;(8)万科清林径的“比房”行动;(9) 棠樾的“竞墅”行动;(10)海南万科森林度假公园的营销--万科亿基金度假计划。


  三、提高客户转化率关注的问题


  1)客户体验管理;2)销售接待中心展示策略;3)示范单位展示策略:包括滨海豪宅贝沙湾的展示策略;4)价格策略:5)如何应对竞争者的降价策略;6)比较原理如何帮助提价;7) 开盘准备


  第三部分:解决问题


  一、案例解析


  1) 四季花城案例、中信森林湖案例;2)市场问题诊断的工具;


  第四部分:现场解惑


  【课程说明】


  【主办机构】中国房地产培训中心   中国房训网


  【时间地点】2013年7月20-21日   北京*裕龙国际大酒店


  【培训费用】人民币3280元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。


  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com


  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]


  【最新房地产培训课程安排】


  最新房地产培训课程安排:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm


  【2013年房地产培训计划】


  2013年房地产培训计划下载(近700余门房地产专题课程,为您量身打造!):http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_2414.htm


  (含:商业地产、营销策划、运营管理、投融资管理、项目策划、规划设计、项目管理、采购管理、成本管理、工程管理、营销策略、客户服务、财务筹划、物业管理、人力资源、中介经纪、旅游地产、养生养老地产、标杆专题、楼盘考察、房产MBA、房地产策划师等)

  
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