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(南京)《2024业绩为导向的房地产案场全景营销「人财物货认签回销策渠」10大策略》

 
上课时间: 2024年1月20-21日
 



上课地点: 南京                      课程价格: 4800元/人
授课师资:李老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程序言】
 
  首先解决5个问题:
 
  1、营销核心策略是什么?
 
  天时:重大事件前抢开
 
  地利:区域发展成熟度
 
  变化:在于及时调整
 
  招数:用对人和策略方法
 
  2、策略先行具体包含什么?
 
  全景计划、价格策略、首开管理是项目营销三大基础
 
  3、案场的阵型与队形是什么?
 
  步步为营的阵地包装、人才选定、应知应会、知行合一,通关考核、升职认证都是必须的环节步骤
 
  4、客户增量的方法是什么?
 
  拒绝瞎打,绝不盲打(四个知道、八大核心)
 
  5、转化率提高具体方法是什么?
 
  明确管理对象,有方法进行管理
 
  10大管理体系确保转化率的提升
 
  【课程收益】
 
  案例分享:分享数十个优秀案例经验,重新梳理营销策略及打法模式,或许是当下市场破局关键;
 
  系统性梳理:回归心态,稳扎稳打,重新系统性梳理销售案场三大保障“案场管理、客户增量、提高转化”是保障业绩三大抓手
 
  案场营销十大策略梳理:核心策略、全景营销、价格策略、首开管理、商业策略、大宗策略、车储策略、方案策略、尾盘策略、现房策略
 
  客户逻辑闭环:强调站在客户思考角度出发,以客户购买逻辑为出发点
 
  整体营销逻辑:搞清楚营销的整体逻辑,重新审视案场工作是否精细系统、全面到位
 
  客户增量的八项具体工作:客户量的计算、客户地图的制定、推广口径的输出及各类引流活动效果评估、大宗团购谈判要点等
 
  全面保障转化率提升的十大管理动作:销售管理、一房一价、数据管理、说辞管理、产品(房源)管理、政策(逼定)管理、节点管理、激励管理、老业主管理、盘客管理
 
  盘客灵魂拷问:业绩是盯出来的,每日必做工作,盘点客户具体动作七大拷问、滞销房源去化案例
 
  标杆房企客户管理:客诉、交付、满意度
 
  【课程对象】
 
  团队参训:适合需要快速摆脱项目营销困境的企业,董事长或决策权的总经理带队,营销条线负责人、客研总监/经理、销售总监/经理、策划总监/经理、渠道总监/经理、各区域项目总、产品研发负责人等共同参训。
 
  普通参训:适合希望学习系统营销思维与打法、摆脱营销困境的企业。
 
  【金牌讲师】
 
  李老师:
 
  从事房地产营销工作近二十年,先后操作及管理项目达百余个,累计销售额突破五百亿,涉及物业类型种类丰富,住宅、综合体、纯商业等,营销经验丰富。
 
  履历背书:先后服务于港企(任职高级总监)、央企(大区营销总)、民企(营销中心总经理)及目前头部代建企业(区域营销中心总经理)等多家企业,积累丰富的实战经验。
 
  【课程大纲】
 
  包含以下五大核心部分:策略管理、案场管理、客户增量、案场转化、营销实战
 
  前言:关于营销的核心观点
 
  返璞归真、大道至简、营销没有一招鲜、没有新花样、但营销又是一套复杂的系统:核心策略、人员配置、管理动作、一线士气等等一系列的事项
 
  营销即高大上又是反复重复的工作!
 
  高大上:定位产品营销策略
 
  反复重复/来来回回/罗里吧嗦就那点事儿:客户增量、案场转化
 
  从销售的卖点逻辑要转变为客户的买点逻辑:你有的不是客户想要的、客户想要的你没有所有没买,论客户研究的重要性!
 
  客户的买点逻辑是啥?
 
  客户为什么在这区域买
 
  这个区域为什么买这个项目
 
  客户为什么现在买
 
  客户买完为什么要给朋友说
 
  销售说辞的一致是导致对客户不能对症下药的关键
 
  销售员爱上了项目、这个项目才好卖!看看案场销售和员工有多少人买即可知道喜爱度
 
  关于一言堂:客户成交才是核心而并非老板或领导的一厢情愿
 
  案场问题的直接暴露工具:客户满意度神秘客及五一民主生活会
 
  第一章:三军未动策略先行(核心策略梳理)
 
  5个明白:想明白、写明白、说明白、干明白、复盘明白
 
  核心策略:
 
  天文——天时、地理——地利
 
  阴阳——变化、奇门遁甲——招数
 
  阵图——策略打法、兵势——管理
 
  全景营销:项目整体营销策略指引
 
  价格策略:十大价格策略
 
  价格确定的内外因
 
  商业售价
 
  高层商业定价逻辑
 
  定价逻辑
 
  单价决定品质,总价决定购买
 
  11、18、18以上的价格逻辑
 
  洋房高层(18层)的售价关系
 
  叠拼售价
 
  公寓与住宅的价格关系
 
  写字楼价格
 
  首开管理
 
  首开前工作铺排周期逻辑
 
  9大关键场景、10大关键节点保障首开
 
  4217的应用
 
  商业策略
 
  大宗策略
 
  车储策略
 
  方案策略
 
  尾盘策略
 
  现房策略
 
  第二章:案场(阵地和队形)
 
  阵型:步步为营,阵地利用
 
  LH的步步为营:逻辑很清晰的阵地包装及划区域利用
 
  队形:销售模式,销拓有别
 
  自拓+自销
 
  销售+渠道
 
  分工:各分职责,守土有责
 
  项目营销总:三军主将
 
  销售经理:冲锋队带头人
 
  策划经理:参谋长兼后勤部长
 
  客服经理:大数据分析官
 
  渠道经理:压制外部渠道火力
 
  销售员:小白与老手的较量
 
  三足鼎立的关系-销策渠经理的关系
 
  上岗:通关考核,上升通道
 
  通关考核:应知应会,知行合一
 
  上岗及升职认证
 
  第三章:客户增量-不盲打、走出去、请进来
 
  知数量:要知道需要多少客户数量
 
  知定量:知道客户定量分析,而非定性分析
 
  知在哪:知道去哪拓客——客户地图的编制
 
  知推广:要知道推广什么内容
 
  常规拓展客户强条
 
  拆迁拓客户案例
 
  筑巢引凤:夜市、游乐设备
 
  大型活动策略
 
  第四章:客户转化-知客户、严管理、强考核、正激励
 
  明确管理对象,有方法进行管理:10大管理体系促进转化率提升
 
  销售管理
 
  指标管理
 
  早晚例会
 
  一房一价
 
  数据管理
 
  说辞管理:
 
  基础说辞管理:客户36个触点管理、从来到走到追客
 
  客户分类说辞+竞品对抗说辞
 
  产品(房源)管理
 
  政策(逼定)管理
 
  节点管理
 
  激励管理
 
  老业主管理——生活服务季:确幸有邻(服务官见面会、陪验房、睦邻集市)、美好守护(无忧园区、美好焕新、确幸空间)
 
  盘客管理:
 
  销售的一致反馈
 
  对于销售的管理
 
  关于每天量化工作
 
  盘客具体动作七大拷问
 
  客户基本情况
 
  客户关注点及抗性卡点是什么
 
  客户为什么现在在这个区域此时此刻买咱们项目
 
  下一步跟进客户策略是什么
 
  什么时候给客户回电
 
  什么时候 利用什么口径邀约客户返场
 
  预计成交时间
 
  很多项目卖不动的产品:
 
  产品硬伤
 
  价格逻辑失衡
 
  销售员不主推
 
  第五章:实战篇—案场营销出现大概率问题案例及解决方案
 
  开盘不利:
 
  首开定价
 
  团队管理
 
  仓促开盘
 
  裸开售楼处
 
  界面展示差
 
  产品力弱
 
  蓄客时间不足
 
  报价与成交价体系
 
  临时通知客户
 
  卖点什么也不确定
 
  后续乏力:
 
  市场好or管理好or模式好?
 
  供货问题-大运营体系出了问题
 
  供销存-存量办法不多
 
  按天计算去化能力的考验-考验月度营销总纲的能力
 
  日营销工作闭环系统
 
  竞品捣乱:
 
  以某二线省会城市为例-主流地产公司的核心打法
 
  BL——贴近市场、快打快收
 
  WK——榜一大哥、情怀主义
 
  LH——产品主义、灵活多变
 
  LC——最懂客户、最懂产品
 
  ZS——央企大鳄、稳扎稳打
 
  ZH——成本为先、发挥稳定
 
  竞品降价
 
  渠道捣乱
 
  弹药不足
 
  营销费率-实时调整
 
  费用更多的问题
 
  当下主流的推广模式
 
  传统推广
 
  绿城模式-红线管理
 
  第六章:别人眼里的好孩子(评判一个项目的感受)
 
  体验感:第一感觉的卖相(四件套:阵地包装、售楼处、示范区、样板间)
 
  精气神:门口保安、保洁阿姨、接待台等人员的状态
 
  销售力:销售的信心、说辞、政策(围绕三个为什么:为什么买这个区域、为什么买这个项目、为什么今天买)
 
  品质感:六千有六千的配置、十万有十万的配置
 
  兑现力:行业目前最大的保障
 
  承诺:各个节点达成、交付时间、配套兑现时间
 
  口碑:复购率、老带新、圈子的评价
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2024年1月20-21日  南京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925  QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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