一、【课程背景】

　　目前国内很多商业项目在开业初期都会采取“放水养鱼”的做法，通过免租期、租金优惠、追加经营推广费用三大法宝来做旺市场，希望项目开业后，发展商能坐收高租金。但事实情况是：由于前期招商人员不专业，招商把关不严，导致商场生命力有限，经营每况愈下。招商部门要正确的解决主要招商骨干、招商时间安排、主要招商对象、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用等招商过程中的各种问题才能确保项目的成功招商。

　　二、【课程说明】

　　【组织单位】中国房地产培训第一门户网 http://www.zgfdcpx.com

　　【时间地点】2011年9月24-25日 重庆（详见报到通知）

　　【培训费用】2980元/人（讲师费、场地费、午餐费、茶歇、资料费)

　　三、【课程对象】

　　各商业地产企业董事长、总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等中高层管理人员，有志于在商业地产新领域发展的人士及在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的管理人员。

　　四、【课程内容】

　　第一部分：商业地产基本知识（零售业态业种及特点）

　　一、什么是百货？为什么百货是购物中心最重要的主力店，它代表了购物中心零售的档次。

　　1、为什么百货会改善人们生活品质

　　2、为什么百货会促进商品升级换代

　　3、为什么百货会引导消费发展趋势

　　4、为什么百货会培育都市购物方式

　　二、什么是超市

　　三、什么是专业店

　　四、什么是专卖店五、什么是市场

　　第二部分：什么是购物中心招商

　　购物中心招商是任何购物中心经营成功与否最重要的要件之一，如何将空间招商出租，如何将空间分割适当以适用不同业种，而与各承租户达成协议

　　1、购物中心招商特点：

　　2、购物中心招商的关键是选择主力店。

　　3、购物中心的招商方法

　　（1）主力店为先：

　　（2）维护购物中心业态的黄金比例。

　　（3）维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。

　　4、购物中心招商条件有哪些

　　5、什么是购物中心招商的目标客户

　　（1） 什么是零售客户他们有哪些

　　（2） 什么是娱乐类客户他们有哪些

　　（3） 什么是餐饮类客户他们有哪些

　　（4） 什么是服务类客户他们有哪些

　　6、百货招商特点

　　（1）业态、业种分析

　　（2）目标顾客的市场细分完善

　　7、百货的招商方法

　　（1）知己知彼，才能百战不殆

　　（2）准确把握“二、八”的黄金法则

　　（3）高瞻远瞩是品牌引进的重要策略

　　7、百货招商条件

　　8、超市招商

　　9、步行街招商

　　第三部分：购物中心招商管理的基本要素

　　一、商业地产招商工作原则

　　1、为什么要维护购物中心的产业经营黄金比例。

　　2、为什么要维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。

　　3、购物中心经营方式的选择原则是什么

　　4、招商顺序原则是什么

　　5、核心主力店招商布局原则是什么

　　6、特殊商户招商优惠原则是什么

　　7、租赁经营采用放水养鱼的原则是什么

　　8、为什么统一招商的要充分体现和强调对商户的统一服务

　　9、购物中心为什么要具备完善的信息系统

　　二、商业地产招商管理要点

　　1、招商团队如何管理

　　2、什么是商业知识及经验

　　3、什么是品牌资源

　　4、有最新的品牌负责人员联系方式

　　5、招商谈判能力有哪些

　　6、招商人员为什么要有廉洁性

　　7、招商进度管理如何把控

　　8、招商节点控制

　　9、掉铺再招商为什么

　　10、为什么要品牌储备

　　三、商业地产招商中的规划管理

　　1、什么是业态比例及分布管理

　　2、业种分布管理如何掌握

　　3、什么是品牌管理

　　四、招商标准管理

　　1、租金标准如何制定

　　2、合同年限管理如何制定

　　3、优惠政策如何制定

　　第四部分：确定和对目标品牌进行招商

　　对于商业地产来说，前期我们根本无法武断地预测哪个品牌能与我们合作，但我们能确定方向，能确定哪些品牌是合格的目标品牌。根据购物中心规划确定的目标品牌进行招商，可保证购物中心科学定位的实现。

　　什么是规划确定

　　2、什么是主力店

　　3、什么是非主力店

　　4、什么是目标品牌确定

　　5、品牌落位原则是什么

　　6、符合业种分布原则是什么

　　7、知名品牌带动原则是什么

　　8、品牌匹配原则是什么

　　9、招商前期组织工作有哪些

　　10、工作职位及负责内容有哪些

　　11、招商人员考核制度依据有哪些

　　12、什么是招商首问责任制

　　13、什么是招商日记制度

　　14、什么是外出招商汇报制度

　　15、什么是招商人员业绩考核制度

　　16、什么是招商人员业绩考核软指标

　　17、什么是招商现场管理制度

　　18、什么是招商工作计划

　　19、什么是工作计划内容分类

　　20、新商业项目筹备期招商工作计划

　　第五部分：商业地产如何实现高效招商秘诀

　　问题1、商业地产项目适合性定位的选择的重要性

　　问题2、商业地产项目适应性的建筑设计的重要性

　　问题3、商业地产项目合理的招商节奏把握的重要性

　　问题4、商业地产项目针对性的推广策略的重要性

　　问题5、商业地产项目专业及稳定的团队的重要性

　　问题6、商业地产项目布局不合理面临招商困局怎么办

　　问题7、商业地产项目商铺空置率走高怎么办

　　问题8、商业地产项目为什么高租金影响招商进度

　　问题9、商业地产项目如何破解困局须看开发实力

　　问题10、商业地产项目品牌要如何创新

　　案例学习：某商业地产招商管理规范（表格）

　　第六部分：商业地产招商策划及招商计划实施

　　在开展商业地产项目实际招商工作之前，我们首先确定招商目标，然后确定商家档次、规模、具体租金条件。

　　1、商业地产项目招商原则

　　2、商业地产项目招商策划的核心―招商计划

　　3、商业地产项目招商费用使用策略

　　4、商业地产项目分块招商策略

　　5、商业地产项目招商队伍的建立与优化

　　6、商业地产项目招商宣传、造势

　　7、商业地产项目招商及谈判策略

　　8、商业地产项目招商推广：成功的关键

　　9、商业地产项目控制招商质量的作法

　　10、制订商业地产项目招商谈判策略

　　案例学习：分析学习某大型商业地产制定的政策（表格）

　　第七部分：商业地产招商中的风险控制

　　商业地产有日益加温之势，很多做住宅的开发商已转身去经营商业地产，看中的是其赚钱机会，但商业地产中存在的市场风险，目前商业地产存在九大风险应引起高度重视

　　风险一：商业地产项目招商过于自信等于害死自己

　　风险二：商业地产项目产权销售存在弊端影响日后运营

　　风险三：商业地产项目缺乏科学规划的招租前面满后面空死角多培养难

　　风险四：商业地产项目项目前期定位不准后期调整难度大

　　风险五：商业地产项目轻信主力店自己没钱挣打乱布局其他店不来

　　风险六：商业地产项目片面追求最大Ｎ年都难养成每次

　　风险七：商业地产项目盲目照搬照猫画虎四不像没主题没灵魂没样子难吸引消费者难留人气

　　风险八：商业地产项目重建筑设计轻商业规划，日后运营加重负担，设计大师逍遥四方

　　风险九：商业地产项目忽视商业开发专业化需求，开业后就不要想成功

　　风险十：商业地产项目交通弊端阻截客流中高消费不来

　　风险十一：商业地产项目招商不专业招了也不招，拿完招商费，管你生与死

　　风险十二：商业地产项目招商难度大主力店开业后小主力还没有影子，招商人员根本不懂品牌运作

　　第八部分：启动前期招商手册内容

　　1、准备时间：招商启动前

　　2、主要内容

　　3、企业说明：对业主企业进行描述。

　　4、项目介绍：对购物中心建筑、周边交通、居民、政府未来规划介绍

　　5、项目定位：购物中心总体定位，目标顾客

　　6、业态说明：购物中心所含业态及面积

　　7、战略合作伙伴介绍：已确定的知名品牌

　　8、招商内容：本次招商的位置、业态、品牌要求等

　　9、管理优势：购物中心管理团队的组成、经验、管理特色、服务风格等。

　　10、招商联系方式：招商地址及招商电话

　　11、招商统一说辞意义及主要内容

　　12、统一说辞意义

　　13、招商工作主要内容

　　14、招商时间、进度安排：招商进度表

　　15、招商目标描述：招商的工作目标

　　16、招商分工：招商人员分工

　　17、项目整体定位描述：购物中心整体定位描述（商品、顾客、服务等）

　　18、市场数据描述：对购物中心所在城市及商业情况进行描述

　　19、目标品牌：招商的目标品牌表

　　20优势说明：购物中心优势（人员、主力店、建筑、管理等等）

　　21、百问百答：针对招商问题，设计统一回答口径。

　　22、租赁合同主要内容

　　23、案例分析学习

　　分析学习某大型招商计划和策划

　　各阶段招商工作完成时间节点

　　五、【最新课程列表】

　　房地产培训课程列表：http://www.zgfdcpx.com/training/pxdt/