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【课程方向】
这次培训的主要目的就是为您提供商业地产项目招商优化与有效执行、薪酬体系与绩效管理、招商团队组建和管理、谈判策略与合同风险以及商业地产项目运营开业筹备及开场·稳场·旺场具体执行的解决方案。
【课程对象】
商业地产开发企业项目总、商管总、招商总、营销总、企划总、运营总、成本总、采购总、工程总、物业总和相关招商与运营人员以及全产业链上为商业地产项目提供招商与运营服务的企业与机构等中高层管理者。
【课程安排】
第一模块 招商部分（9月19-20日）
第一部分 商业地产招商概念须知
第二部分 商业地产项目招商前策
第三部分 商业项目房产条件控制
第四部分 商业地产项目招商执行
第五部分 商业地产项目招商调整
第二模块 运营部分（9月21-22日）
第一部分 商业地产开场与运营执行
第二部分 商业地产旺场与运营执行
第三部分 商业地产稳场与运营执行
第四部分 全年行销活动的案例分析
【金牌讲师】
王老师：主讲招商部分。王老师从事商业地产开发招商及零售经营管理工作18年（其中5年零售、5年商业顾问、8年商业地产开发招商），目前依然是商业地产开发招商运营一线操盘手。现任某投资有限公司商管总经理，拥有在商业地产发展过程中各代表时期内代表性企业和项目的实际运作经验，具备系统全面的二三四线城市商业地产整盘招商操作经验。曾负责中南城购物中心（15万㎡）、鸿儒国际文化广场（12万㎡）等数十个项目的规划定位、租售运作及招商运营等具体操盘工作。
丁老师：主讲运营部分。商业地产项目运营一线资深实战操盘手。14年来一直供职于一线品牌的商业地产名企的运营与营销高管，曾任职于宝龙地产、恒大地产、锦艺集团、思念集团等一线品牌地产公司运营营销企划总监、副总等，亲自操盘多个数十万平及以上体量项目。操作项目类型主要包括：商业综合体项目、文旅项目、城市综合体项目等。操盘项目主要有：郑州及青岛宝龙城市广场、锦艺城购物中心、河南区恒大地产系列，北金时尚购物广场，大观国际贸易中心、璞丽中心等。目前正在操盘运营与销售的项目有4个，一个近期已成功开业进入运营期。
【课程大纲】
第一模块 招商部分（9月19-20日 王老师主讲）
第一部分 商业地产招商概念须知
一、商业地产的定义及属性
1、商业地产的定义
2、商业地产的三重属性
（1）属性一：商业地产的地产属性是建筑
（2）属性二：商业地产的商业属性是运营
（3）属性三：商业地产的资本属性是金融
3、商业地产存在的四大问题
二、商业地产的商业模式及盈利模式
1、商业模式的定义
2、商业地产运营模式九大要素解析
（1）客户细分
（2）价值主张
（3）渠道通路
（4）客户关系
（5）核心资源
（6）关键业务
（7）重要合作
（8）成本结构
（9）收入来源
3、以盈利模式为主导的操盘模式
4、持有型项目的估值原则
5、商业地产REITS简介
6、商业地产融投管退的全业务闭环
三、商业地产项目招商的新概念
1、新零售
2、社群运营在商业项目中的应用
案例一：阿那亚的社群运营
案例二：西贝莜面村的社群运营
四、零售业的演变及五次零售革命
五、商业地产业态分类及品类规划
1、零售业态的分类
2、餐饮业态的分类
3、休闲娱乐的分类
4、生活服务的分类
5、零售业种的分类
第二部分 商业地产项目招商前策
一、商业项目总控计划的制定
1、项目管理的逻辑
2、商业地产的开发流程
3、总控计划模板解析
4、商业项目的关键节点
二、商业项目市场调研的开展
1、商业项目市调内容及组织
（1）城市宏观经济环境的研究
（2）城市商业格局的研究
（3）如何组织商业项目市场调研
（4）商业项目立地条件分析与研判
（5）商圈分析
（6）竞争调查
（7）消费者者调研
2、商业地产项目市调结论的应用
（1）市调后的项目实用标准评判
（2）市调项目的客流渗透率分析
三、商业定位
1、定位的基本概念及五大内容
2、能级定位解析
3、客群定位解析
4、概念定位解析
（1）青年主题购物中心案例
（2）家庭主题购物中心案例
（3）儿童主题购物中心案例
（4）女性主题购物中心案例
（5）爱情主题购物中心案例
（6）奢侈主题购物中心案例
（7）休闲主题购物中心案例
（8）艺术主题购物中心案例
（9）时尚主题购物中心案例
（10）阅读主题购物中心案例
（11）文化主题购物中心案例
（12）海洋主题购物中心案例
（13）航空主题购物中心案例
（14）音乐主题购物中心案例
（15）动漫主题购物中心案例
（16）公园主题购物中心案例
（17）亲水主题购物中心案例
5、商业项目如何起名
6、商业项目的核心功能配置
四、业态规划
1、业态规划的概念及三大层面
2、商业业态分类
3、业态配比原则
4、业态组合原则及策略
5、业态规划实操
（1）超市定位策略
（2）餐饮定位策略
（3）休闲娱乐定位策略
（4）儿童业态定位策略
（5）零售业态定位策略
（6）生活配套-时尚集市业态定位策略
五、业种配置与楼层规划
1、业种配置原则
2、业种配置实操及案例
3、楼层规划
（1）楼层业态的规划原则
（2）一般性楼层规划
（3）楼层功能及主题设置
六、品牌落位
1、品牌落位原则
2、品牌落位方法
3、品牌落位注意事项
4、品牌落位案例
5、购物中心热门品牌解析
（1）零售业态热门业态解析
（2）餐饮业态热门业态解析
（3）儿童业态热门业态解析
（4）文创业态热门业态解析
（5）健康业态热门业态解析
（6）运动业态热门业态解析
七、租决文件
1、商业地产的核心是租金
2、租赁面积的确定
（1）建筑面积
（2）套内面积
（3）使用面积
3、租赁费用的构成
4、租金测算方法及模板
5、租金系数
6、定租原则
7、各业态抽成比例
8、租约期限
9、优惠措施
（1）免租期
（2）装补处理
10、租决案例
11、租决文件汇报模板
第三部分 商业项目房产条件控制
一、房产条件控制的内容与要点
二、商业地产设计条件的论证
1、论证政府设计条件
（1）规划指标
（2）总图控制
（3）市政条件
2、论证公司设计条件
（1）产品规划
（2）商业定位
3、法律法规政策
4、经济指标测算
三、公共物业条件控制
1、总图布局
2、停车规划
案例一：上海国金中心总图规划
案例二：上海嘉亭荟总图规划
四、动线规划
1、动线规划原则
2、动线分类
3、动线设计元素
4、水平动线规划
（1）一字型动线
（2）环型动线
（3）放射型动线
（4）网格型动线
（5）多动线组合
5、垂直动线规划
（1）自动扶梯
（2）垂直电梯
（3）自动坡道梯
五、商家技术条件对接
1、商家物业条件需求表
2、商家技术条件要点
第四部分 商业地产项目招商执行
一、商业地产招商的六大原则
1、需求匹配原则
2、黄金比例原则
3、差异互补原则
4、招商顺序原则
5、统一形象原则
6、分类组合原则
二、商业地产招商合作方式
三、招商团队的组建与管理
1、成立商管公司的意义
2、商业管理团队的组织架构设计
（1）项目型商管公司组织架构
（2）集团型商管公司组织架构
3、招聘要求及人员到岗时序
（1）商管公司的用人标准
（2）人员到岗时序及要求
4、培训架构的设计
5、薪酬体系
6、绩效管理
（1）绩效的构成与目标管理
（2）商管公司的目标体系
（3）绩效管理的定义与原则
（4）绩效管理的四大步骤
（5）商管公司的KPI指标及月度计划与季度考核
（6）绩效辅导
（7）日常管理
（8）员工类型与管理方式
（9）绩效面谈
（10）强制排序
（11）组织盘点
（12）人才盘点
7、股权激励的操作方法
四、如何与商业顾问公司合作
1、商业顾问公司的价值
2、选择商业顾问公司的注意事项
3、如何对商业顾问公司进行尽职调查
4、商业顾问公司的服务模式
五、品牌储备
1、品牌资源库建设
2、租户分类
六、谈判策略
1、谈判的三种情景
2、开局技巧
3、中场技巧
4、终局技巧
七、合同管理
1、合同的重要性
2、法税同审
3、正文与附件同步
4、关键条款分析
5、合同风险须知
6、合同的本质
7、合同管理的现状
8、合同的四大功能
9、合同细则
（1）合同名称
（2）交易各方的名称及基本情况--资格审查
（3）术语解释
（4）合同生效
（5）合同解除
（6）合同的份数和各自持有的数量
（7）合同附件的份数及页数
（8）交易内容
（9）交易价格
（10）保证金
（11）保护照管责任
（12）保险
（13）税
（14）商铺处置权
（15）配合管理
（16）停车位
（17）店招和广告位
（18）续租
（19）优先购买权
（20）商铺交还
（21）通知与送达
（22）不可抗力
（23）争议解决
八、招商进度管控
1、招商节点控制
2、业态占比控制
3、品牌组合控制
九、招商推广
1、招商推广排期
2、招商手册
第五部分 商业地产项目招商调整
一、招商人员必须具备的项目运营专业知识
二、运营过程中租户有效监控实现招商调整
1、建立有效预警机制
2、加强日常经营辅导
3、及时发现异常情况
三、运营过程中调整性招商以助推运营提升
1、招商调整的定位
2、招商调整的策略
3、招商调整的方式
2、招商调整的依据
第二模块 运营部分（9月21-22日 丁老师主讲）
前言
1、各部门组织架构、岗位职责、考核指标
2、各部门工作内容，如何有效配合完成阶段工作？
第一部分 商业地产开场与运营执行
1、团队建设、项目定位、制度制定
企划部重点工作
1）组织架构
2）制度汇编
3）表格表单设计印刷下发
4）筹备期企划推广计划
营运部重点工作
1）组织架构
2）项目商业定位及招商定位（购物中心主题化案例介绍）
3）筹备期计划管控方案
4）文件制作及申报（运营管理手册汇编、租赁决策文件、租金指标测算）
5）正式租赁合同确定
6）设计功能评审
2、房产条件控制
企划部重点工作
1）导视系统方案
2）助力开业开展宣传活动
3）数字化系统技术对接
营运部重点工作
1）技术工程类（商铺交付标准、确定标识导视、景观调整、确定品牌门头外墙logo设计）
2）公共物业条件落实（水电气、空调、消防）
3）准备招商签约材料
3、招商推广
企划部重点工作
招商手册准备
发布会准备
营运部重点工作
1）项目讲解
2）邀约商户、制定预案（开业延迟方案、预算调整）
3）与政府对接、配合消防、工商检查等
4、商业筹备计划管控
企划部重点工作
1）筹备计划制定
2）信息管控设备实施
营运部重点工作
1）综合体筹备计划（商业筹备、规划设计对接、交通动线评审、工程进度配合）
2）办公室装修
5、商家装修管控
企划部重点工作
商户装修门头管控
围挡审核（设计材质应用案例）
营运部重点工作
1）设计管控和施工管控（商户装修计划管控方案、商户进场技术条件对接、装修及验收、节点管控、完成标准、手续办理）
2）物业保障（巡场监督、消防培训、开荒市调、外墙清洗）
6、商业氛围营造
企划部重点工作
市场推广活动
美陈装饰（Teamlab案例介绍）
营运部重点工作
1）品牌信息收集
2）商铺装修类（装修规范、对接施工图）
7、开业检查
企划部重点工作
开业活动筹备（推广计划、方案制定、多种经营管理、商户信息释放、周边社区活动）
开业工作分配
营运部重点工作
1）商户进场（验收、整改、协助进场）
2）开业培训和物料准备
3）工程保障、环境保障、安全保障
8、开业活动
企划部重点工作
活动执行（媒体出街、项目包装进场、导视系统进场、开业氛围布置）
活动总结
营运部重点工作
1）开业庆典（品牌方邀约接待、确保商户促销信息传播、活动效果总结）
2）品牌招聘、商家证照办理、开业活动配合
第二部分 商业地产旺场与运营执行
全年行销活动计划及实施
1、年度行销计划
2、行销活动如何聚人气、留人气、回人气？（情人节、周年庆、圣诞节等大型节日活动案例；品牌传播的项目IP）
3、美陈节点及更换（情人节、周年庆、圣诞节等大型节日活动案例示例）
4、异业合作与多经洽谈活动案例
5、运营期优惠券的操作及费用来源（活动案例）
6、会员积分以及操作方法（购物中心不做会员与做会员的营销和服务案例）
第三部分 商业地产稳场与运营执行
1、掌握消费者与商场的关系
1）定期市调
2）日常持续消费者与沟通
3）建立消费者黏性
2、商场经营中的三个阶段
1）聚集客流与调整定位
2）优化业态与提升坪效
3）增加收益与服务领先
3、运营初期营销企划的职责
1）日均客流的测算与比对
2）与招商运营部做好工作衔接
3）深挖核心商圈客群的资讯
4、运营中期企划工作重心
1）擅长忠诚顾客的维护与经营
2）省内外长期持续市场调查
3）增加营销比重，达成业务精准
5、运营持续期企划工作重心
1）项目品牌的塑造与传播
2）市场资源引入承担项目收益
3）主力店间的活动配合
第四部分 全年行销活动案例分析
1、新春活动案例分析
2、情人节活动案例分析
3、圣诞节活动案例分析
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2019年9月19-22日（四天） 西安（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
【培训费用】9600元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com微信号：fangxunwang
[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2019年9月份最新房地产培训课程】
9月份最新房地产培训课程：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2019年度房地产精品课程培训计划】
2019年度房地产精品课程培训计划：http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
（含：商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等）
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