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(成都)《商业地产项目操盘:从定位规划、业态组合到招商运营的开发实战》

 
上课时间: 2018年10月27-28日
 



上课地点: 成都                      课程价格: 4980元/人
授课师资:张老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
 
  在只有规划局为残酷商业竞争欢呼的当下,为何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一个欢呼者,又如何在黎明前建好守势。招商已足够完美,为何还是被动。费心做的内街,为何如此空荡。如何才能找回纷至沓来的人群,如何建立有趣的商业模式,不仅能做好人、做好事、还能赚钱。
 
  曾几何时,商业地产被很多从业者搞得无比复杂,以至于如果不把这个行业往复杂了做,就会被很多同行给当成外行一般。孰知导弹这么复杂的工程,其实也只分为发射、制导和战斗部三个流程。试着大胆转个身,试试从商业本质下手解决问题。当一个商业项目通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了 …… 这里很有可能找到你所忽视的解决方案。
 
  【课程收益】
 
  1、建立总体财务意识,成为一个好会计,不但能操作项目,也为老板算清总账;
 
  2、早期判断项目商业用地的优劣势,调整用地重要指标,不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险,避免从摘地环节便陷入被动;
 
  3、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路;
 
  4、招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户,进行有意义的招商;
 
  5、掌握在招商陷入困局时,通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机;
 
  6、优化业态和业种的搭配模式,做好内场布局,形成区别于对手的消费粘性;
 
  7、客户动线是一步步触发的,学会用最小的代价,将客流引入项目的动线死点;
 
  8、能够找到自己的友军,解决日常运营推广以外的持续客流推广模式;
 
  9、以最便宜的设计成本,建立出客户对于项目的最大价格预期;
 
  10、通过做好4件营销核心工作,形成商铺产品快销局面,或逆转当前销售颓势;
 
  11、学会如何把明天的资源拿做今天用,把自己的需求转化为利益相关方的需求;
 
  12、在开发前奠定项目退出路径,掌握4种常见的商业资产证卷化组织模式;
 
  【学员对象】
 
  集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
 
  另:商业地产集团项目发展、人力资源、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统,更好参与整个专业条线工作。
 
  【金牌讲师】
 
  张老师:
 
  十多年商业地产资深从业背景,世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。
 
  强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。
 
  曾服务客户:
 
  万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫薇集团、东苑集团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集团、天地控股、新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线开发、投资公司。
 
  【课程大纲】
 
  一、导言
 
  行业分类产品界定;
 
  行业突出优势及劣势;
 
  核心组织决策系统;
 
  二、商业及商业定位的本质
 
  一个被无端仪式化的行业;
 
  人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单;
 
  -- 渠道价值的相对性(一):表面上好的商业场所不一定带来好的收益;
 
  -- 渠道价值的相对性(二):表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益
 
  商业地产产业链的本质 -- 我们的最大竞品到底是谁?
 
  三、商业地产各物业单体及业态定位
 
  a、商业项目非零售物业产品及盈利模式解析;
 
  公寓类产品:公寓和商业的相生相克;
 
  办公类产品:用链思路解决点营销;
 
  酒店类产品:酒店的开发逻辑与产品线分类;
 
  b、综合体大定位原则:
 
  1、综合体各物业比例划分 -- 比例就是定位;
 
  2、综合体各物业开发节奏 -- 节奏就是定位;
 
  c、零售类物业分析:
 
  商业街营销操作要害;
 
  底商营销操作要害;
 
  商业裙房营销操作要害;
 
  单体楼营销操作要害;
 
  单体商业布局要点 -- 大型商业“六不进”;
 
  商业业态类型 -- 赚钱的和赔钱的:
 
  主力店:表面上看起来有用的渠道......;
 
  主力店及非主力店的渠道互动;
 
  主力店效率分析;
 
  -- 核心商户选择逻辑
 
  主力店性价比(一)-- 同面积,不同效率;
 
  主力店性价比(二)-- 同业态,不同效率;
 
  主力店性价比(三)-- 同商户,不同效率;
 
  渠道的追加战力;
 
  渠道使用得当,商业模式可免费;
 
  渠道使用得当,商业模式可融资;
 
  颠覆 -- 当没有主力店的时候,我们怎么办?
 
  上兵伐谋 -- 案例一:渠道可换;
 
  其次伐交 -- 案例二:渠道可借;
 
  其次伐兵 -- 案例三:渠道可建;
 
  其下攻城 -- 渠道可亡;
 
  升维思考,降维打击 -- 关于胜利的另一条道路。
 
  四、渠道分布及业态集群效率(重点讲解)
 
  盈利核心 -- 非主力店;
 
  高迭代业态:快销业态集群 10+1
 
  零售品牌优劣的意义;
 
  业态布局模式 -- 有关商业的“化学反应”与“物理反应”;
 
  粘性之争:为商业嫁接社交人流属性;
 
  案例一 -- CBYJ;
 
  案例二 -- QEGS、5CK;
 
  案例三 -- ERAWAN、SR;
 
  粘性集群:有关购物中心市场化;
 
  集群客户:行军就是作战。行军时化整为零,作战时化零为整;
 
  10年来商业模式的演化过程;
 
  会员系统 --现代商业的心脏
 
  内场组合 -- 一个有优势的商业应有的布局要素;
 
  购物中心的本质到底是什么:要用做“妓院”的心态做购物中心
 
  外动线之争 -- 商业最忌讳死在“最后10米”;
 
  操作郊区商业和城市商业的不同觉悟;
 
  商业档次 -- 被误解的客单价;
 
  比对手就赢一点点:开盘、开业前奠定的三大差异化;
 
  五、商业设计控制点及渠道早期建设(重点讲解)
 
  想招主力店和能招主力店是两回事;
 
  商业设计逻辑树;
 
  --各主力店工程基础需求示意;
 
  把控项目设计的四个关键阶段;
 
  设计内容归总 -- 商业项目各组成部分同人体的关系;
 
  插课:商业引流的几种基本打法:商业拿空之后......还是什么?
 
  案例一:内部景观构筑人流;
 
  案例二:绿化生态构筑人流;
 
  案例三:水系情景构筑人流;
 
  案例四:历史文化构筑人流;
 
  案例五:导流设备构筑人流;
 
  案例六:景观广场构筑人流;
 
  案例七:光氛围构筑人流;
 
  六、商业业务营销:租、售、组、控(重点讲解)
 
  商业自持;
 
  租赁及租金制定;
 
  租金形成逻辑;
 
  租金水平金字塔与“标杆管理”
 
  流水倒扣模式及管控;
 
  早期画铺同设计及运营的关系;
 
  实操案例:重兵器 -- 流水倒扣;
 
  前期养商的意义及背后隐藏的事实;
 
  销售及售价体系;
 
  售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑);
 
  三级体系 -- 售价水平金字塔;
 
  聊聊:“售后包租”;
 
  动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”;
 
  营销业务体作业
 
  (一) 招商业务体、招商逻辑及操作流程
 
  商务合同谈判要点;
 
  商务条款;
 
  a、租赁意向书
 
  b、租金控制
 
  c、押金控制
 
  d、租期控制
 
  e、物业费敲定
 
  f、递增模式
 
  g、免租期
 
  技术条款;
 
  常规谈判周期;
 
  合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值;
 
  杠杆谈判:如何和商户讨价还价;
 
  谈判典型失败案例 -- 一场有关忽悠实力的较量;
 
  招商总监的困惑--自己越专业、谈判越被动;
 
  营销业务体作业
 
  (二) -- 销售业务体;
 
  最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门;
 
  项目销售节点:商业与住宅销控相反--越到现房越难卖;
 
  商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控;
 
  推广核心逻辑:卖点群 -- 全板块下锚,非第一、即唯一;
 
  集中销控的致命意义 -- 一定让一部分客户买不着;
 
  客户真那么难找吗? -- 投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜;
 
  从产品层面根本解决营销。
 
  七、外援,关于渠道友军
 
  致命的物管失控;
 
  物管公司在商业营销中的运用 -- 商业地产的未来;
 
  政府力量,强大的渠道友军;
 
  八、以退为进:商业资产证券化
 
  在开发前设计退出机制;
 
  商业不动产天生就是资本的标的物;
 
  商业地产四种证券化组织模式;
 
  案例:香港Links的资产证券化之路;
 
  营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术;
 
  二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决;
 
  关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的;
 
  九、决战之后 -- 结束就是开始
 
  业务管理层的使命 -- 把营销变得更简单;
 
  营销成功后呢? 决战之后 -- 有关扩大战果;
 
  横向打击链和纵向打击链;
 
  有计划有目的的附加值;
 
  营销决胜之魂:简单、有优势、可复制;
 
  结语:把一切拿空。
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2018年10月27-28日   成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4980元/人(讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
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  10月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
 
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  2018年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
 
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