第一天：详解828/928房地产新政对销售去库存影响

828/928新政落地细则与存量房时代营销破局——“人货场”体系重塑

1.1 828/928政策精讲：规则到底改了什么

1.1.1 828新政的三大制度支柱

ü封顶预售：全国底线与成都“顶层顶板浇筑完成”的执行口径

ü 预售资金全额监管：认购额≠回款额，回款额≠可用资金

ü现房销售“有序推行”：不是一刀切，是企业自主选择下的竞品变量

ü新老划断的分界线：工规证，不是土地证；存量项目的窗口是“消耗品”

1.1.2 928贴息的政策边界

ü三条资格条件：首套+新发放商贷、≤120㎡+≤150万元、本金≤100万元

ü财政分担90%:10%：执行力度有保障，不是“地方想发就发”

ü贴息覆盖率的能级梯度：三四线44.3% > 二线36.3% > 一线7.8%

ü二手房覆盖率高于新房：贴息首先撬动的是“二手房流动性”

1.1.3 “首套”认定的特殊性

ü商贷“认房不认贷”：看拟购房区域，不看名下历史

ü公积金“认贷不认房”：无未结清公积金贷款即可按首套

ü同一客户、两条路径、两种认定的场景化判断

1.2 落地细则精讲：新老划断的三条线与现房销售规则

1.2.1 新老划断的三条线

ü第一类：已取工规证项目——窗口最确定，资源优先倾斜

ü第二类：已取土地未取工规证——过渡到2027年底，有条件、有代价

ü第三类：历史遗留问题项目——延至2028年底，盘活优先于散售

ü三类项目的推售节奏如何与截止时间对齐

1.2.2 现房销售的操作规则

ü备案前置：首次登记+无抵押查封，不是“竣工即可卖”

ü定金制：≤5%、全程封闭、不得使用，锁客不锁钱

ü资金监管解除节点：竣工验收备案+附属设施交付使用备案

ü现房回款速度优势来自按揭，不是来自定金

1.3 算账逻辑精讲：三条资金路径与案场工具

1.3.1 三条路径的适配关系

ü国家贴息路径：适配“首套、商贷、低总价刚需”

ü公积金路径：适配“首改、缴存充分、好房子项目”

ü区级补贴：可与两条路径叠加的“额外变量”

ü“二选一”与“可叠加”的边界：哪些能同时享受，哪些不能

1.3.2 组合贷与贴息叠加的实操判断

ü组合贷中公积金部分：享受20%利息补贴

ü组合贷中商贷部分：不享受公积金贴息，但满足条件可享受国家贴息

ü案场必须分拆公积金部分和商贷部分，分别判断两条路径

1.3.3 算账工具的设计与案场动线

ü输入项：总价、面积、首付、贷款额、首套认定、区级补贴资格

ü输出项：三条路径的“总现金支出对比”，不是“利率对比”

ü算账前置：先判断路径，再看房；算账专员的角色设置

ü“贴息是不是套路”的标准回应：用政策原文和财政分担比例回应

2.1 开篇：中高层的“人货场”全局观

2.1.1 为什么“人货场”是828/928之后的营销密码

ü828终结了“图纸预售快速回款”的旧范式

ü928贴息是“窗口”，不是“常态”

ü存量房时代的竞争是“系统能力”的竞争

2.1.2 中高层的核心角色

ü搭系统：客户管理系统、货值管理系统、场体验系统

ü定标准、配资源、追结果

ü避免“基层的忙碌，中层的焦虑，高层的孤独”

2.1.3 课程总框架：3大维度、13个核心问题

ü“货”7问：从宏观判断到逼定促成

ü“人”6步+团队4力：客户闭环与执行引擎

ü“场”5感体验+氛围服务：从冰冷空间到沸腾磁场

2.2 货：从宏观大势到微观逼定的价值穿透（7问）

2.2.1 第一问至第三问：宏观判断、动机激发、城市认同

ü房地产未来发展：存量运营、城市分化、产品分化

ü客户为什么买房：“安全账”取代“价格账”

ü客户为什么在本市买：产业、教育、医疗、环境、文化五维价值

2.2.2 第四问至第五问：板块占位、产品决胜

ü板块价值矩阵：现在vs未来、便利vs环境、价格vs潜力

ü产品的六大价值体系与“生活脚本”翻译

ü828/928后的“产品价值重估”：刚需重安全、改善重实景、低密重稀缺

2.2.3 第六问至第七问：个人信赖、逼定促成

ü从销售员到资产管家：专业度、真诚度、可靠度

ü逼定的底层逻辑：帮助客户下定决心，不是施加压力

ü828/928适配的“临门一脚”工具：贴息算账对比表、公积金路径对比表

2.3 人：客户与团队的双轮驱动

2.3.1 客户6步闭环：从陌生到老友

ü画像与地图：三维九素、地缘型/外溢型/圈层型、贴息适配标注

ü拓客与邀约：海陆空体系、自渠建设、利益点/信任点/紧迫点

ü转化与裂变：接待SOP、异议处理“独孤九剑”、老带新“给足面子、给够里子、不给麻烦”

2.3.2 团队4力：95后00后的选育用留

ü选：求职画像、招聘渠道、销售潜力测评

ü育：7天入门+30天实战+90天跟岗、销讲人人过关

ü用：目标管理、过程管控、短期/中期/长期激励、游戏化

ü留：薪酬竞争力、情感归属、成长路径、合伙人机制

2.4 场：从冰冷空间到沸腾磁场

2.4.1 人气打造与网红运营

五感法则：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉

ü引流活动全案：常规、主题、圈层、异业联盟

ü网红运营：拍照点、内容生产、传播裂变、事件营销

2.4.2 服务触点与828/928适配

ü六大服务触点：迎宾、接待、参观、洽谈、签约、离场

ü监管公示与工程透明：让“交付安全”看得见

ü政策算账区与公积金咨询台：算账区不是“多放一张桌子”，是“多一条转化路径”

ü实景示范区与工地开放常态化

2.5 人货场的协同作战与实战工作坊

2.5.1 人货场的动态匹配与会议体系

ü大平层/改善—企业主—圈层私宴—金牌销售

ü刚需/贴息—首套刚需—算账区/实景样板—高效转化型销售

ü三圈层/高库存—价格敏感/本地客户—政策型去化通道—能吃苦的自渠团队

ü晨会、周会、月度经营会围绕“人货场”数据复盘

2.5.2 实战工作坊：3个月攻坚方案

ü人货场三张清单诊断：货的分层、人的分层、场的触点

ü策略制定：出货顺序、价格策略、客户地图、渠道调整、活动排期

ü方案互评与专家点评：是否区分区域和产品、是否匹配828/928工具、是否可执行

ü落地保障：目标分解到人、到时、到事；风险预案

第二天：AI赋能房地产营销快速获客、助力成交

模块一：AI赋能短视频内容创作（短视频/笔记创作实训）

1-地产短视频内容创作实战

ü案例教学：地产行业新媒体经典内容案例呈现

ü适合地产行业的四大内容方向

ü包括选题的四张底牌

ü效率提升10倍：AI生成选题

借力大数据平台：一秒找到爆款选题的小技巧

方法：确定短视频及笔记快速选题的四大方法

练习：根据关键词及坐标系模型，输出内容的热门选题（每组10个）

2-受欢迎的短视频文案创作技巧

ü平台对文案的要求及违规判定标准

ü短视频文案洗稿三大技巧

ü让短视频文案创作效率翻倍的三大AI工具

ü爆款短视频文案的“帽子戏法“

3、简单易上手的短视频拍摄技巧

ü决定短视频质量的三大要素：镜头、光线、声音

ü两大让拍摄效率翻倍的题词工具

ü提升镜头感的三个小动作

ü短视频拍摄的四个禁忌

练习：根据不同的拍摄对象进行构图

4、傻瓜式短视频剪辑技巧

ü常见的剪辑软件及优劣势

ü剪辑素材搜集平台

ü剪辑的十个基本步骤

üAI剪辑技巧

ü提高视频质量的五大剪辑标准：画面、音频、字幕、封面、导出

练习：每个人用剪映剪辑一条短视频

5-短视频发布技巧

ü内容发布计划：科学合理的发布节奏和频率，确保线上线下营销节奏步调一致。

ü内容发布技巧：短视频发布基本操作步骤

添加作品描述的技巧

楼盘定位等细节规范

发布之前的作品违规排查与检测

添加关键词话题标签的技巧

同城设置及发布时间的技巧

ü粉丝互动策略：回复粉丝评论及私信的技巧与规范，引流私域的技巧

模块二：直播及投流技巧（直播训战及流量投放策略）

导入：开播前的第一件事是什么？

工具：完整的直播策划流程示意图

1、直播间基本认知

ü直播间的内在与外在

案例：三种适合售楼处零成本开播的直播间搭建技巧

2、确定直播主题

ü直播主题的选题技巧

ü直播主题的排期设置

3、确定直播目的

ü直播目的：销售商品、宣传活动、售卖卡券、获客引流？

ü销售目标确定：直播销售目标分解表

4、确定直播形式

ü出镜人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战

ü直播形式：口播式、场景式、会谈式、表演式

ü直播场地：样板间实景、工地实景、虚拟场景、售楼处场景

ü直播流程：主题确定、活动流程、福利环节

5、撰写直播脚本

ü高效创作直播脚本的三大AI工具

ü提升直播脚本熟练度的练习方式

ü直播间话术：开场话术、福利预告话术、产品讲解脚本、互动答疑话术、留人及逼单话术、下播话术模版

6、开播步骤及SOP

ü主播准备：形象、状态、台词

ü设备准备：手机、灯光、收音、网络

ü直播间设置：直播封面、福袋发放、背景音乐等设置事项

ü预热邀约：直播链接转发到朋友圈、微信群及私域好友

7、直播技巧

ü技巧一：如何让直播间快速热起来

ü技巧二：如何与粉丝互动

8-楼盘新媒体营销推广渠道与技巧

ü营销目标与预算评估

ü流量投放策略：抖音投放，朋友圈投放，视频号投放等

ü流量投放技巧

9-新媒体搜索优化（SEO）在地产营销赛道中的应用

ü地产关键词布局技巧

ü排名优化技巧：提高楼盘在搜索中的排名，提升引流效果及影响用户决策