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(重庆)《购物中心稳场旺场4大独家策略:经营预警、辅导、扶持实战培训》

 
上课时间: 2024年3月16-17日
 



上课地点: 重庆                      课程价格: 4980元/人
授课师资:杜老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
 
  营运部门和企划部门如何良好联动,实现流量业绩双提升?营销推广费捉襟见肘,如何把钱花在刀刃上?如何衡量流量变现、销售转化的效果?哪些数据指标可提前知道租户的经营情况……
 
  本课程重点围绕购物中心经营过程中的难点重点,意在学习打通营运和市场(企划)壁垒,将市场费用花出效果,通过营企联动,实现购物中心的稳场旺场。课堂上互动计算题多,还有模拟沙盘等练习,建议每位学员带电脑参加学习。
 
  【课程特色】
 
  1、基于过往好评超高的课程“精细化运营”和企业定制培训时的综合反馈,并结合当下的商业环境,内容升级与迭代,新增两者取高租户的收益提升实战方法;内容更垂直深化,更专精于营运专业领域;适应面更广,既适合收租难、处于培育期的购物中心,也适合希望涨租的、处于发展/成熟期的购物中心
 
  2、课上详解20个实战工具箱(含营运、企划、招商、产品策略和组织管理),结合课上沙盘推演练习,让您在课上学会并能灵活应用
 
  3、解锁两者取高的营运策略,实现可持续的销售增长;灵活运用固租、抽成、两者取高、临界点租金、联营、自营等收益模式,争取收益最大化
 
  4、学习四大稳场旺场独家策略,巧用经营分析的核心指标,去解决日常运营工作中的实际问题
 
  【课程对象】
 
  处于发展期、成熟期的购物中心,商业管理公司中高层;强烈建议营运、推广、客户关系、信息部团队一起学习;其他对此话题感兴趣的招商、物管等同学。
 
  【课程工具箱——20个实战工具】
 
  一、营企联动-营运和企划13个工具:
 
  1. 用Coupon ROI,衡量促销补贴活动的效率
 
  2. 用客流增长率和销售增长率的关系,衡量流量变现效率
 
  3. 用专业数采设备+营运自查+联合稽核,提高销售数据准确度
 
  4. 用盈亏平衡点,进行欠租预警
 
  5. 用一把尺子、5个刻度识别租户当下经营状态,量身定制下阶段销售目标
 
  6. 用逻辑树分析法和MECE原则,诊断租户问题
 
  7. 用品牌属性和活动特点匹配法,策划租户活动
 
  8. 用who do what by when 会议纪要模板,召开高效的经营分析会
 
  9. 用租金分析模型“抓大放小”,锁定重点租户——销售高潜租户
 
  10. 用PDCA商户活动销售提升法,以促销补贴激励重点租户提升销售,获取超额收益
 
  11. 用营销补贴计算模型,精准测算租户在大促活动中的保底目标和挑战目标
 
  12. 用对赌协议,确保商场促销补贴达成超额收益预期目标
 
  13. 用跨部门头脑风暴会8步流程,编制靠谱的营销框架方案
 
  二、招商-4个工具:
 
  14. 灵活采用固定租金、联营抽成、两者取高、临界点租金和自营等多种收益模式,争取收益最大化
 
  15. 抓固租租户的销售,用租售比测算固租租户的续约涨租率
 
  16. 用销售坪效分析,支持招调提档、商铺扩缩等招调决策
 
  17. 用现金流平衡点,进行掉铺预警
 
  三、产品策略和组织管理-3个工具:
 
  18. 用2类顾客、8个产品组件,拆解购物中心产品结构-产品策略
 
  19. 用金字塔模型,看清各类商场的不同定位、不同商品力和不同运营逻辑-产品策略
 
  20. 在不改变组织架构的前提下,用责权利三角,结合项目定位和发展阶段,量身定制有效的关键部门KPI考核办法-组织管理
 
  【金牌讲师】
 
  杜老师
 
  近30年商业经验(奢侈品/潮流百货从业经验19年,SHOPPING MALL从业经验9年),历任常州购物中心招商营运副总、常州百货大楼总经理、万达区域公司总经理等职务。
 
  拥有10 年总经理经验、3 年区域总经理经验。先后为香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团、招商蛇口等标杆企业担任商业地产课程授课导师。杜老师财务出身,业务扎实,擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合,让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。
 
  【课程大纲】
 
  第一部分 底层逻辑-产品策略和资管模式
 
  一、产品策略:
 
  1、顾客是谁——直接顾客和间接顾客
 
  2、产品是什么——产品研发2个导向,产品内容8个组件
 
  【案例】看懂成都SKP SELECT;定义首店;重庆光环产品创新策略解析
 
  3、何时用何种方式赚钱
 
  二、资管模式:
 
  问题:购物中心值多少钱怎么算?轻资产进入门槛很低吗?
 
  资管视角下,财务制定租金预算的逻辑是什么?
 
  减免租的本质是什么?
 
  出租率、收租率一定要双百吗?
 
  1、商业地产本质
 
  【案例:聊一聊日本商业】
 
  2、资产估值算法
 
  3、租金收入拆解4个公式
 
  4、NOI、NPI、EBITDA的区别
 
  5、轻、中、重、分段外包等资产管理模式的区别
 
  第二部分 经营分析——巧用核心指标解决困难问题
 
  一、租金、销售、流量、商品力4大类指标之间的关系
 
  1、短期:租金;销售;公域客流
 
  2、长期:商品力;私域客流;车流
 
  3、重要关系
 
  二、巧用核心指标,解决实际问题
 
  1、用CPI确定合同期内涨租率,用租售比测算固租租户续约涨租率
 
  【沙盘演练1:计算固租商户续约涨租率】
 
  2、用客流增长率和销售增长率的关系,衡量流量变现效率
 
  3、用Coupon ROI衡量促销补贴有效性
 
  4、用游逛深度、提袋率测算流量购物中心的年度客流预算
 
  5、重视车位周转率,争取远端优质客流的获客最大化
 
  6、用比较网格法测算市场租金并形成有效租赁谈判话术
 
  【沙盘演练2:计算市场租金;角色扮演租赁谈判】
 
  7、用销售坪效分析,支持招调提档、商铺扩锁等招调决策
 
  8、提高会员积分兑换率,增加会员活跃度
 
  第三部分 善其事先利其器-销售数据采集管理办法
 
  一、销售数据采集管理办法
 
  二、销售稽核管理
 
  1、租户销售管理3大痛点和业绩稽核3大作用
 
  2、稽核办法
 
  3、业绩稽核5步流程
 
  【案例:**城的销售稽核5步法】
 
  第四部分 独家策略1:收租必学的经营预警技术
 
  一、欠租预警的方法:
 
  1、盈亏平衡点算法
 
  2、3种计租方式,3种解题步骤【提供3张表格计算模型】
 
  【沙盘演练3:计算两者取高租户的盈亏平衡点;计算租户当月实现多少利润】
 
  二、掉铺预警的方法:现金流平衡点
 
  第五部分 独家策略2:租户销售辅导-PDCA销售提升法
 
  一、一把尺子5个刻度,识别租户经营状态【案例详解】
 
  1、5个刻度,5种状态
 
  2、精准识别租户状态的2个好处
 
  二、PDCA租户年度销售提升法——针对全体租户
 
  问题:商场销售额是什么决定的?
 
  1、P——租户销售目标测算基本4步
 
  【沙盘演练4:收集关键信息,为租户量身定制下一年销售目标】
 
  2、D——诊断方案、营销策划、确认方案、行动计划
 
  【案例:量贩服装品牌和餐饮品牌经营问题诊断分析模板】
 
  3、C——过程检查
 
  4、A——结果处置
 
  【案例:**购物中心知名品牌开业销售突破该省历史最高记录】
 
  三、PDCA商户大促活动销售提升法——针对两者取高合同的销售高潜租户
 
  1、用租金分析模型“抓大放小”,5步锁定重点租户——销售高潜租户
 
  【沙盘演练5:**城用租金分析模型筛选大促活动重点扶持租户】
 
  2、用补贴激励重点租户提升销售的PDCA活动管理法
 
  P——活动策划
 
  【案例:**城年中大促活动细案、补贴测算和费销比】
 
  【沙盘演练6:计算活动月保底销售额目标和挑战销售额目标】
 
  D——活动执行和管理
 
  【案例:**城的活动沟通函】
 
  【沙盘演练7:计算活动月商场实际租金】
 
  C&A——活动分析和复盘
 
  第六部分 独家策略3:经营扶持手段
 
  一、经营扶持品牌如何合理选定?
 
  1、品牌扶持——阶段性
 
  2、业态/品类扶持
 
  3、冷区死角扶持
 
  二、经营扶持7个方法
 
  第七部分 独家策略4:营企联动年框方案
 
  一、PR+SP=CP
 
  二、年度框架方案如何侧换?——8步流程【案例详解】
 
  第八部分 用激励促进协同-关键岗KPI设计思路
 
  问题:如何在不改变组织架构的前提下,通过优化岗责、优化KPI考核,提升团队的协同效率和销售绩效?
 
  一、KPI考核要点:
 
  1、关键岗位、关键人员、关键指标
 
  2、考核时间、考核权重、考核指标定义/算法
 
  3、责权利对等
 
  二、购物中心关键部门的KPI指标选择
 
  1、与定位、发展阶段和经营策略密切相关
 
  2、两种有效的KPI设计思路:
 
  (1)责权利清晰,市场部权大、责重、销售考核权重高——适合固租为主的商场
 
  【沙盘演练8:案例背景A。请写下你认为必须选择的、对各部门最重要的KPI考核指标,并说明为什么?】
 
  (2)责权利清晰,市场部权小、责轻、销售考核权重低——适合两者取高为主的商场
 
  【案例:**城的门店营运、市场、客户关系部、信息部的工作目标、工作内容、KPI关键指标和责权利关系】
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2024年3月16-17日  重庆(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4980元/人(包含师资、资料、茶歇、场地、税金等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
  
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