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(北京)《物业市场拓展策略及各业态销售(投标)实操”特训营》

 
上课时间: 2023年12月8-9日
 



上课地点: 北京                      课程价格: 2980元/人
授课师资:刘老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  随着物业市场竞争俞发激烈,市场拓展工作已经摆上物业公司的战略位置。但是由于市场拓展存在竞争性,物业市场拓展经验不易被分享,导致现在物业企业市场拓展进度较慢,或者因为拓展能力不强,拿不到项目,创造不了业绩。
 
  如果能把市场拓展工作做好,为公司增加管理面积,增加管理业态,降低管理成本,势必会成为物业公司快速健康发展的一把利器。
 
  【课程收益】
 
  1.充分了解市场拓展前需要的准备事项;
 
  2.能够理清市场拓展途径并熟知各途径的攻坚要点;
 
  3.迅速掌握投标及制做标书的原则;
 
  4.熟练运用PPT演讲技巧并在现场完整进行一个述标;
 
  5.可以罗列出中标后各部门介入的时间节点及工作方向。
 
  【教学方法】
 
  自我测评、讲师讲授、小组讨论、案例分析、现场练习、角色扮演、实战演练等使培训效果达到最好。
 
  A、讲述法、世界咖啡法,注重相关知识的传授
 
  B、实战演练及角色扮演法,注重相关技能的提升
 
  【课程对象】
 
  各地方政府、企业建设管理、城市规划、工程设计、工程施工、工程监理、工程造价、工程咨询、计划财务等单位管理人员。
 
  【讲师介绍】
 
  刘老师:
 
  物业市场拓展谈判与多种经营场专家
 
  第一太平戴维斯广州物业顾问服务公司首席讲师、市场拓展经理
 
  十年地产及物业经验,八年培训经历
 
  英国皇家房屋协会特许会员
 
  远洋集团销售高管,内训师
 
  星河控股客服经理、内训师
 
  华中科技大学工商管理硕士
 
  【课程大纲】
 
  第一篇:战略方向篇(第1天)
 
  一、物业物业市场趋势
 
  1、中国物业行业现状
 
  (管理规模、企业战略重心、收入占比等角度)
 
  2、物业市场拓展领域的现状分析
 
  (2022年中国物业行业市场拓展进展、2023年拓展趋势、拓展排名、拓展赛道、特有打法、行业潜规则等)
 
  二、物业市场拓展的赛道设计及城市规划
 
  1、目标项目的赛道设计原则
 
  (公司战略、优势业态、盈利能力、关系亲密度等)
 
  2、重点城市的战略布局原则
 
  (经济发展潜力、人均消费水平、人文环境、城市物业环境、竞争对手实力等)
 
  三、物业市场拓展的客户群体分析
 
  1、市场拓展常见的五大拓展类型的特点分析
 
  (前期物业服务、单一业主服务、公建项目、业委会、城市服务)
 
  2、市场拓展常见客户分型及行为特点
 
  (地产客户、企业客户、政府客户、业委会客户、居间客户、同行客户)
 
  3、物业市场拓展常见的竞争对手分型及打法应对(五大阵营)
 
  互动一:通过以上各项原则,以本公司为蓝本,制定2023年公司的战略发展方向,并说明原因
 
  第二篇:顶层设计篇(第1天)
 
  四、物业市场拓展的顶层设计
 
  1、物业市场拓展工作的痛点难点及解决方案
 
  (赛道角度,体系角度,机制角度,决定角度,工具角度,费用角度、岗位区域角度等)
 
  2、物业企业市场拓展的指标分解原则
 
  (同比指标设定、环比指标设定,季度月度完成比列设定,城市公司-拓展人员角度分解原则)
 
  3、物业企业市场拓展团队人员架构及分工设计原则
 
  (数量,职能分工,招聘侧重点,其它企业最新市场人员薪资标准)
 
  4、物业企业市场拓展激励方案的市场化更新
 
  (其它企业,最新市场拓展激励方案
 
  分享)
 
  第四篇:沙盘推演(第1天晚上)
 
  训练学员的销售思维
 
  以小组为单位,每小组白天以抽签方式抽到不同主题的市场拓展背景
 
  小组根据拿到的一信息,展开分析讨论,并对整个销售推进流程 进行推演,直到推演到中标环节。训练学员的销售思维。
 
  第三篇:销售能力篇(第1天)
 
  五、物业市场拓展的标准流程
 
  1、物业市场拓展的21个全流程解析(全部流程逐个分析)
 
  2、物业企业市场拓展前的筹备工作
 
  (本公司战略发展定位、本公司核心竞争力梳理、本公司差异化定位、目标项目准入机制、本公司项目信息数据库建立,商机系统管理及判定,竞争对手相关信息数据库建立等)
 
  3、物业市场拓展的工具准备
 
  (电子工具、实物工具、表格工具)
 
  4、物业市场拓展的信息宣传体系建立
 
  (拓展海报、中标喜报、全员信息宣传工作体系的建议、宣传内容、节点、频率、要求等)
 
  5、物业市场拓展工作的渠道梳理及应对
 
  (佣金导向型、战略合作型、借力用力型等十二大信息途径梳理)
 
  6、有效信息来源评价维度(八大维度的权重与比例)及考核(项目经理及市拓人员的市场活动考核指标)
 
  7、有价值项目的筛选评估及立项
 
  (立项前的十大评估维度、项目踏堪需要获取的八大信息内容、成功中标机率的评分标准、立项会议的流程-参与部门-制度与原则、投后问题的追责原则等)
 
  六、市拓中与客户的销售能力提升
 
  1、与客户见面时的销售能力提升
 
  (信息的探询获取技巧、客户问题库的梳理及标准回答话述、建立联系及邀约跟进的策略、客情关系的持续优化等技巧、初次见面的时间控制及10个销售小细节)
 
  2、项目踏堪时的注意事项
 
  (踏堪人员和设备的选择、不能忽略的五个陷阱、踏堪需要采样的数据和内容)
 
  3、物业服务方案的制定及讲解技巧
 
  (现场提案的邀请及相关安排、物业服务方案制作的20个Q&A、物业服务方案的场景分析对象分析种类分析、物业服务方案制作的时间推演流程、物业服务方案打动甲方的“三大点”,物业服务方案的结构比例)
 
  4、不同业态的物业服务方案中甲方的关注侧重点
 
  (住宅、学校、医院、公建、机杨、产业园、商业写字楼等)
 
  5、物业服务方案的讲述技巧及点晴之笔
 
  (PPT演讲的四大核心技巧、演讲过程中的忌讳及失误解决方案)
 
  6、甲方在参观标杆项目中的重点避坑指南
 
  (时间地点人物及参观动线的设计、多个销售细节的设计)
 
  第五篇:策略潜规则篇(第2天)
 
  七、市拓过程中提升中标率的策略方法
 
  1、协助客户发标的整体流程
 
  (获得信任的方法、招标文件的制定、自身门槛提升的工具和方法、友商的沟通与选择、代理机构的沟通原则)
 
  2、与甲方的商务谈判技巧与策略
 
  (谈判时应注意的6大原则、谈判过程中的16句箴言、谈判前后应准备的工具及表单文件)
 
  3、标杆项目的打造
 
  (市拓标杆项目的重点打造场景及条线、标杆项目在应对参观时的人员分工、参观交流时的销售细节把控)
 
  4、物业友商的培养及价值
 
  (友商选择的四大原则、日常客情关系培养的方法及信息互换条件、友商应用的场景分析及注意事项)
 
  5、标书的制作原则、特点及案例分享
 
  (项目测算的方法及案例分享、不同业态招标文件的解读及分析、
 
  互动四:角色扮演:小组处于不同主题背景,每组还原销售场景,感受销售场景中不同策略的应用
 
  第六篇:具体业态拓展实操篇(第2天)
 
  八、业委会二手项目的市场拓展策略
 
  1、业委会客户画像分析
 
  (各区域关于业委会的法律法规、业委会成员的分型及心理画像、掌握业委会核心人员真实想法的秘诀)
 
  2、业委会项目踏堪时的重点采样数据
 
  (项目业主组成及人文环境、项目设施设备的相关数据、人力资源的相关数据、运营机制的相关数据、项目多种经营潜力数据等)
 
  3、业委会物业服务方案制定的重点策略
 
  (不同对象所需要的不同利益点,关于“进资进组”的5点解释和应对,8分钟路演方案的讲述策略及情绪带动方法等)
 
  4、成功的业委会住宅项目案例分享
 
  5、优秀的业委会住宅项目物业服务方案分享
 
  九、政府采购物业服务的招投标流程及技能
 
  1、物业市场招投标相关政策法规
 
  2、物业市场招投标的基本概念
 
  3、物业服务招投标原则
 
  4、物业服务招投标的方式
 
  5、物业服务招投标的评标方法
 
  6、政府采购的招投标流程
 
  7、标书的制做及述标
 
  8、专家组的沟通与培养
 
  9、色彩性格分析学在销售中的应用
 
  互动五:甲方物业服务方案现场优化及导师讲述打板
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2023年12月8-9日  北京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】2980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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