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(广州)《商业地产购物中心营销推广企划8项核心技能》

 
上课时间: 2023年11月18-19日
 



上课地点: 广州                      课程价格: 4980元/人
授课师资:张老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  中国商业地产市场近年来呈现出快速增长的趋势,在未来仍将保持稳定的增长势头。
 
  一方面,随着中国经济的发展和城市化进程的加速,商业地产市场的需求量不断增加,同时消费者对商业地产的需求也愈发多样化和个性化,对商业地产市场提出了更高的要求。
 
  另一方面,随着科技的不断发展和应用,商业地产市场也将面临新的变革和机遇。例如,数字化、智能化等技术的广泛应用,将为商业地产的运营管理和用户体验带来更多创新,增强商业地产市场的竞争力。
 
  同时政府也一直在推动商业地产市场的发展,通过更新政策、加大投资力度等方式,为商业地产市场提供了良好的发展环境和支持。这些政策有助于鼓励更多的企业进入商业地产市场,为市场注入更多的创新力量。
 
  同质化超过七成的商业现状,项目独有IP与场景体验是经营的最新课题。而如何透过客户视角的服务升级,以消费者生活真正需求呼应的业态创新,也将是突破同质化的关键手段。
 
  此外,增量势头不减,面对抢夺品牌的困境,透过商品力的提升将是经营人才要立即学习的新能力。
 
  【课程收益】
 
  1、成功商业地产的关键经营心法:场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。
 
  2、海量国内外标杆商业案例,借鉴性强:390个国内城市3,000个项目案例以及18个国家与地区800个境外城市案例分析,第三视角看其成功与失败原因。
 
  3、借鉴国内标杆商业地产企业(含龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街)的核心经营能力。
 
  【课程对象】
 
  董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员;各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
 
  【金牌讲师】
 
  张老师
 
  曾任职国内商业地产前五强,集团商业高管。外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域总部、国企北京金融街商业管理公司总部。
 
  实力操盘项目近百个。台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物(网路、型录、电视)。万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。
 
  台湾第一代商业地产团队。台湾METRO WALK国际购物中心筹备与开业经营团队。
 
  国内领先企业线上线下智能信息化商业操盘者。担任万达与龙湖大数据信息化建设与线上线上操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。
 
  受邀全国商业集团内训。长期担任台湾与内地各大企业内训导师,台湾培训机构认证讲师,并曾受邀多家商业集团内部高管培训,2020年与2021年曾服务以下商业集团与项目内训:包括星河商业集团、招商积余商业集团(原中航九方)、绿城商业集团、重庆融汇商业集团、华侨城欢乐海岸商业集团、厦门兆翔商业集团、天河城商业集团、华润华中区商业、长沙友阿商业集团、红星上海商业集团、龙光深圳商业、国瑞重庆商业、国泰重庆商业、印力深圳商业、正和郑州商业、中粮大悦城杭州商业、常州百货商业集团、海信商业集团、瑞安佛山商业、邯郸阳光商业集团、常州泰富商业集团、上海张江商业集团、杭州银泰、上海百联集团集团等。
 
  【课程大纲】
 
  一、商业地产市场现状
 
  1、国内购物中心2020年开始的市场现状,并购与倒闭的集团化,2025年前主要商业集团正式底定。
 
  3、商业地产5大困境与机会并存:同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。
 
  4、未来的5大发展趋势显现:消费者与商户、资产管理、智能大数据、社交体验、社区生活中心。
 
  二、商业地产在同质化竞争时代的三个经营核心问题
 
  商业地产本质:消费者忠诚度持续提高、商户满意度达标
 
  A)日本龙头百货伊势丹每月一万顾客的意见询问
 
  B)台湾百货每月路口的客群面貌记录
 
  C)柏林SA广场、巴黎Aeroville广场、莱比锡HAB广场的勾子
 
  D)曼谷MEGA的婴儿置椅、东京未来之光的补妆区、迪拜The Dubai Mall的莲蓬头
 
  商业地产第一个核心问题『引流』:客人为什么要来?
 
  A)商场懂顾客:定位准确
 
  B)变形虫核心商圈画法
 
  C)租金溢价的客流法则
 
  商业地产第二个核心问题『导流』:客人在店内怎么走?
 
  A)商场知顾客:大数据透析
 
  B)拿钱来换:室内WIFI LBS、店铺级客流
 
  C)拿勤来换:1080条痕迹
 
  商业地产第三个核心问题『留客』:客人为什么重复再来?
 
  A)顾客爱商场:用心经营效果
 
  B)一分钟拦截沟通
 
  C)经营技巧与大数据引进
 
  三、第一项竞争力基于核心商圈深耕的市场调查能力
 
  核心商圈是生命商圈:核心商圈的绘制、深耕将是商场生存依据
 
  1、变形虫核心商圈:五种交通工具的画法
 
  2、店内客人痕迹跟踪:1080样本
 
  3、商户与消费者满意度调研:年度调查带来项目整体经营参考
 
  4、竞争者与商圈现场调研
 
  A)由居住人口分布判断商圈地位
 
  B)由商场门口交通判断主入口
 
  C)由主力店与主要业态判断商场动线规划
 
  D)七大调研信息收集:外墙与空间、推广与导引、动线与平面图、商户、设施、管理、服务
 
  E)行前问题现场确认
 
  F)照片拍摄关键
 
  G)现场顾客采集方式与五项基本资讯:人数、家庭与否、性别、年龄、职业
 
  H)顾客拦访实施:关键到店品牌与关键设施
 
  四、第二项竞争力基于品牌传播的项目IP
 
  项目IP是会员经营最高层级:竞争时代的忠诚顾客管理核心是消费者感情认同
 
  1、消费者认同度与忠诚度夺取
 
  2、欧洲小镇购物中心的1500的许愿池
 
  3、龙湖品牌VI传播:满足所需、更有惊喜
 
  A)温暖人心:平台经营创造客人关系的温暖
 
  B)总有惊喜:惊喜安排带来性价比与记忆点
 
  C)变化成长:每季度2,000人店内外顾客拦访
 
  D)精致丰富:家庭族群的满足所需品类业态
 
  【案例】龙湖满意度调研报告
 
  【案例】大悦城营销市场调研报告
 
  五、第三项竞争力基于顾客忠诚度会员计划
 
  忠诚度会员计划:有步骤、有评估、有竞争力的会员实战落地
 
  1、四个阶段:推卡期、活卡率、MGM、贡献度
 
  2、四个年度:2+1+1+X年度
 
  3、积分手段:重视清积分率
 
  4、金融清算:店外异业积分魅力
 
  5、分类福利:不同类型会员经营分享
 
  六、第四项竞争力基于生活中心的活动举办
 
  生活中心的营造:从贩售商品转而成为消费者日常生活中心
 
  1、核心商圈的小区拜访与友邻方案:居委会主委关系深耕、季度频率造访。
 
  2、硬件与软件兼具:主题经营与IP塑造。
 
  3、五大主题拆解:文化内容、爱情圣地、小孩天堂、城市地标、节日话题。
 
  4、主力店的拳头战:主力店的年度活动与资源搭配
 
  5、场地资源公开化:幼儿园毕业季、大学社团PK战
 
  七、第五项竞争力基于五感营销的全方位体验
 
  1、五感营销的视觉经营:
 
  A)项目的设计:包括外墙、室内空间、室外空间设计引入品牌经营内涵
 
  B)项目的环境:包括公共设施、物业环境、商户环境管理
 
  C)项目的美感传播:由顾客来店全程移动过程的视觉沟通美感
 
  2、五感营销的听觉经营:
 
  A)项目的声音设施:气氛营造、传播沟通、品牌印记塑造
 
  B)活动举办:声音结合活动的优秀案例
 
  3、五感营销的嗅觉经营:
 
  A)香味的商家:香味商户、品牌落位技巧
 
  B)香味营销案例:香格里拉酒店经典香味营销案例、龙湖香氛品牌传播计划
 
  4、五感营销的味觉经营:
 
  A)互动美食趋势:新商户分享
 
  B)美食商户体验:装修趋势与体验营造案例
 
  5、五感营销的触觉经营:
 
  A)消极的顾客体验提升:环境设施优化
 
  B)积极的顾客体验增加:服务体验的增加
 
  【案例】穿插介绍来自柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等120个项目案例分享五感营销
 
  八、第六项竞争力基于同质化时代的商品力的塑造
 
  商业项目增量时代,抢夺商户能力是关键
 
  1、商品力是抢夺商户的新能力
 
  A)承诺品牌更多消费者『接触力』:迪拜Out Let Mall、雅加达Mall Artha Gading等案例
 
  B)承诺品牌商场贡献的『成交力』:巴黎Vill Up、东京Venus Fort、达特福德Bluewater等案例
 
  C)承诺品牌商场带来的『利润力』:曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例
 
  2、商业业态与品牌新趋势
 
  A)单客群导向:由楼层业态落位转为单客群多业态聚落(七宝万科、曼谷Central Embassy等案例)
 
  B)感情媒介:女人的闺密对话空间(上海长风大悦城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例)
 
  C)社交互动:跨业态结合引领社交聚集(纽约Westfield、新西兰The Colombo等案例)
 
  D)生活品味:增加高频率到访的生活结合(香港领展、苏州邻里、武藏小杉 LaLaterrace等案例)
 
  九、第七项竞争力基于满意度的客户服务升级
 
  商业地产服务升级:成本意识、痛点收集、现场法则、收益评估
 
  1、服务一定有成本:专人专职专预算
 
  A)专人专职专预算(日本顾客服务台案例)
 
  B)制度体系表格与会议管理
 
  2、服务反馈客户痛点:
 
  A)每日:20+2法则,三个月一个循环,10个痛点,一年回顾
 
  B)每月:店长会议六个成功关键
 
  C)每季:1000+1000法则,睦邻计划与实施
 
  D)每年:第三方满意度调研与每年比对
 
  3、服务是面对面现场的体验:
 
  A)一线服务人员的思维建设:快乐服务才有快乐体验(海底捞与胖东来案例)
 
  B)二级管理人员:放弃本位主义与一线人员日常沟通作法
 
  C)管理层以身作则:灯塔效应(台湾统一集团年度厕所清洁PR案例)
 
  D)有姓称谓与仰视:称谓分寸、视觉与姿势(会员中心脸孔辨识与资料库案例、强生CALL CENTER)
 
  4、服务是必须可以评估:
 
  A)奖惩制度:对内考绩挂勾与对外客人激励政策(胖东来客诉管理案例)
 
  B)升迁制度:职位升迁制度强资历(日本商场副职升迁案例)
 
  C)经营指标与满意度交叉比对:透过VIP重复到店率、指名率、商户续约率、租金上涨率等评估
 
  十、第八项竞争力基于科技的智能大数据
 
  借助大科技系统省力:用科学数据收集、解析、评估与判断经营策略
 
  1、科技工具善用:当前事半功倍信息化系统在商场的运用
 
  2、核心商圈掌握:变形虫商圈划定、商圈热力图解构
 
  3、内外动线理解:立体化动线思维、主入口确认、动线冷区增温、6项关键动线因素
 
  4、数据系统善用:3公里思考、时段客流曲线图剖析、客流楼层热相图、移动讯号痕迹图像
 
  十一、当下消费消场下商场应对策略与落地实施
 
  经营策略:保商户、填满铺、立基础、建制度
 
  1、现有商户掌控
 
  A)商户经营摸底:专人专责梳理商户利润与成本,建立损益平衡标准线,将商户分级管理
 
  B)商户帮扶计划:提出租金减免计划,商户行销方案等,采周会议掌握效果与调整效率
 
  C)商户劝退标准:损益平衡线30%以下商户,一对一沟通劝退,保留日后合作关系
 
  D)商户预警制度:透过这个时期,建立日常商户经营预警扶持制度
 
  2、新商户开发
 
  A)成立专责跨部门小组:店总经理召集,包括招商、营运、企划、财务、人力、物业等跨部门协同
 
  B)建立新商户资讯收集网络:专人专责搭配委外机构,每周收集品牌拓展线上公开资讯
 
  C)城市本地商户深度挖掘:全国连锁品牌思维调整为本地品牌落地主轴
 
  D)建立商户长期维系制度:面对市场复苏期长,建立可靠可倚赖商户维系制度
 
  3、商场经营升温
 
  A)预算严谨与取舍:营销预算安排与销售淡旺结合,舍第一二季,预算主要用于第三四季
 
  B)异业合作资源开发与引进:启动长期异业合作,主动往外寻找需要场地与客流的合作方
 
  C)客流量提升为核心:将客流提升作为主策略,设定2019年与2022年二个对照目标
 
  D)经营系统优化:优化忠诚会员系统、客流系统、经营分析系统等,为此投入足够预算打基础
 
  4、收益调整
 
  A)商户收益优先法则:保商户与满铺优先,年度成本预列租金减免,并采季度调整减免总金额
 
  B)调整三年租赁决策:梳理商户合同时间与三年招商调整计划,合理调整三年租赁决策
 
  C)季度调整弹性:因应市场混乱不可控,增加季度收益回顾会议,为商场团队保留经营弹性
 
  D)建立季度预算回顾制度:由半年度预算会议调整为季度回顾,并建立各部门因应制度
 
  十二、现场解惑
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2023年11月18-19日  广州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925  QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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