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(武汉)《高质量的商业地产招商谈判技巧》

 
上课时间: 2023年11月4-5日
 



上课地点: 武汉                      课程价格: 4980元/人
授课师资:范老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  当下商业地产行业竞争加剧,全球经济波动、科技进步、可持续性趋势以及市场需求的不断变化,都在重塑商业地产行业的格局,每一位潜在租户或投资者拥有更多的选择,他们变得更加挑剔和谨慎,使得招商工作也愈发陷入困境。
 
  正所谓狭路相逢勇者胜,越是艰难的市场环境,越能体现一个人的能力和水平。精通高质量的商业地产招商谈判技巧,将成为在这个充满机遇与挑战的环境中脱颖而出的关键。
 
  而招商谈判不仅仅是一种交流技巧,在商业招商和二次调改阶段中,在与品牌商之间的谈判过程中,有时会出现复杂的商业专业和法律问题;亦或是人际间相互信任的建立、于同一个专业平台上共识的达成过程;更可能是对于一些商业规则的理解和灵活运用的过程。处在这个阶段的商管公司以及担当各个不同岗位责任的人员,如何把握这个“度”,需要掌握一定的技巧。能灵活运用市场洞察、战略规划、社交技巧和创新思维,从而达成我们想要的谈判目标。
 
  本课程总结了大量的招商谈判实践经验,以概念的准确定位,以技巧的应用把握,以方法的灵活贯通。相信参与课程的你,一定可以在自身的业务实践中,有所收获;在自己的专业成长道路上有所提升。
 
  【课程收益】
 
  1、从实战面出发,有10多个常见又刁钻的招商案例难点复盘与总结,借鉴落地性强;
 
  2、掌握从业态配比到品牌级次的谈判技巧,洞悉品牌方和消费者的心态和市场习惯;
 
  3、含招商管理中涉及的商务和法务和租户问题、招商过程中涉及的工程问题、“排他”条款如何淡、物业服务在招商谈判中的体现和退让方式等;
 
  4、课程结合当时商业环境不断迭代,其中框选部分为本次新增内容。
 
  【课程对象】
 
  购物中心、百货、社区商业等从事招商管理,招商实务的人员,及各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销机构。
 
  【金牌讲师】
 
  范老师
 
  拥有 20余年商业地产工作经验,历任上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家等总经理。
 
  老师成功开发和管理了众多商业项目,操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域,由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目,其中包括数个25万㎡以上的城市综合体项目,以及10万㎡以上的商业项目。
 
  在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等商业地产全过程积累了大量成功经验,对中国市场有深刻的认识与理解,积累了丰富的品牌资源。
 
  【课程大纲】
 
  一. 招商过程中的谈判技巧
 
  1. 租户谈判是否主力租户优先
 
  2. 主力店市场地位的演化
 
  2.1 传统意义上的主力店
 
  谈判把握要点:
 
  2.1.1 客流优先还是租金优先
 
  2.1.2 主力店落位—动线
 
  案例一:某购物中心主力店谈判的复盘
 
  【2.1.3 招商基础文件的准备】
 
  意向书优先
 
  a) 意向书与合同的异同  b)意向书优先的意义
 
  案例二:某购物中心主力租户谈判时“意向书”先行
 
  附件一:某超市交付条件
 
  2.2 一些新兴业态的主力店地位
 
  谈判把握要点:
 
  2.2.1 客流的主导者
 
  2.2.2 店中店还是相邻店模式
 
  案例三:XX杨浦店关店
 
  【2.3 主力店与店铺大小切分比例的预设】
 
  2.4 首店效应的合理使用
 
  2.5 外摆区域的合理使用和租金计算
 
  2.6 网红类业态及其弊端
 
  谈判把握要点:
 
  2.6.1 商场“凑热闹”还是“孵化”
 
  2.6.2 租金是“割韭菜”还是持久地收益
 
  案例四:书店的热闹和关店
 
  3. 主力店谈判技巧共性
 
  3.1 一对多原则
 
  3.2 租期长短 特别是长租设“逃生期”
 
  案例五:“疫情”中某商场主力店租金分歧的解决和法律、商务原则平衡
 
  【3.3 租赁决策过程】
 
  3.3.1 品牌决策依据
 
  3.3.2 品牌库准备
 
  3.3.3 租金价格制定—面价与底价
 
  4. 招商谈判中一些原则性很强的技巧
 
  4.1 “装补”问题的出路
 
  实例:某著名人物的“宣判”对地产商的影响
 
  4.1.2 租金与物业管理费、市场推广费收取方式的合同表达
 
  5. 强势地位和弱势地位时的不同处理方法
 
  5.1  强势地位对品牌商经营方式的“指导”
 
  5.2  弱势地位对品牌商的“规劝”
 
  案例六:一电影院品牌的谈判过程详解
 
  6. 谈判节奏的把握
 
  案例七:某商场餐饮品牌选择过程
 
  7. 市场外因影响下的招商谈判策略
 
  7.1 空置铺位一般控制周期
 
  7.2 较长周期空置铺位的谈判入场条件
 
  7.3 保底和反保底的策略应用
 
  7.4 租户要求减租的对策
 
  案例八:某商场如何分析租户运营“健康状况”
 
  二、招商谈判中的法务问题处理技巧
 
  1. 免租和免租期
 
  1.1 “免租”是发通知还是签免租协议
 
  附件二:财政部通知
 
  1.2 免租后退租合法还是合理
 
  案例九:“疫情”期间租金免收,何种方式最为妥当?
 
  附件三:重读…
 
  2. 租赁面积的定义
 
  2.1 租赁合同中规定的租赁面积的定义?
 
  2.2 预招商时的租赁面积与实测面积差的处理方式
 
  2.3 将公区面积纳入租赁面积(计租面积)的利弊
 
  3. 租金收取规定
 
  3.1 租金收取的三种方式
 
  防止“假提成”
 
  案例十:品牌商业绩校验
 
  3.2 “飞单”的处置
 
  4. “排他”条款
 
  4.1 “排他”是法律条款还是商务条款
 
  4.2 “排他”有利谁?
 
  4.3 “排他”条款的打破
 
  5. 物业管理费
 
  5.1 物业管理费的本质—提供服务的对价
 
  5.2 租赁合同中的物业管理费可以不一致吗?
 
  5.3 装修免租期的使用
 
  讨论题:某租户于装修免租期内开业,收取租金吗?
 
  5.4 防止装修免租期拉长对租金收益的损害
 
  5.5 租户管理:从入场到退场
 
  三、招商谈判中的工程条款技巧
 
  1. 了解租户对于经营中的需求的合理性
 
  案例十一:某购物中心预招商时电量申请的“败笔”
 
  1.2 租户对于电量的需求和解决步骤
 
  1.2.1 审核电量合理性
 
  1.2.2 提出电量需求构成
 
  1.2.3 租赁合同预设条款
 
  1.3 一些特殊系统的合同条款规定
 
  1.3.1 消防系统和二次装修
 
  1.3.2 空调系统和独立空调条款
 
  1.3.3 商场收取电费的构成
 
  1.3.4 电表和天然气表责任分解面
 
  1.4 维保条款
 
  1.4.1 甲方投入乙方单独使用
 
  1.4.2 租户“特殊困难”解决方案和合同规定冲突解决
 
  案例十二:某餐饮租户经营问题的解决
 
  1.5 保险条款
 
  1.5.1 财产险条款的“争议”
 
  1.5.2 二次装修期间出险处置
 
  案例十三:某租户装修期间事故的处置(建工险)
 
  1.5.3 “利润损失险”条款在特殊时期作用的显现
 
  四、一些特殊问题的谈判技巧
 
  1. 商场物业管理费构成
 
  2. 租户拖欠租金
 
  2.1 建立完善的“追租”流程和文本
 
  2.2 合同条款的完善和没有漏洞
 
  案例十四:某购物中心“追租”实例复盘
 
  3. 市场外因引起的租金问题
 
  3.1 市场外因条件下,商管公司的“好意”和合规
 
  案例十五:某一线品牌“退租”的解决及其二次招调
 
  【3.2 招调结果的评估】
 
  3.2.1 商业不同阶段不同的衡量体系
 
  3.2.2 租金收入与资产质量
 
  3.3 租户暴露问题的解决原则
 
  案例十六:某特殊时期暴露的飞单问题的解决
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2023年11月4-5日  武汉(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925  QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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