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(郑州)《2014房地产低谷下创新营销与销售案场管控及团队打造》实战研修班

 
上课时间: 7月19-20日
 



上课地点: 郑州
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  【课程背景】
 
  2014年全国房地产成功项目无不呈现出营销的力量和作用。今后房地产市场竞争必将更加激烈,而互联网、跨界、微信营销等创新营销模式及其他成功案例越来越多。本课程就如何在新形势之下,在原有的产品的基础上通过创新营销理念、模式、渠道、工具和推广模式等展开学习讨论,帮助学员结合项目特点有效的达到提升项目价值和销量的目标,并与学员深度解剖项目案场管理与服务,解码房地产的营销全过程精细化管理,包括项目市场信息管理与分析、客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作,另外将解密绿城、龙湖、万科、恒大等标杆企业的销售案例,内容针对性和实用性强,不容错过!
 
  【课程收益】
 
  1、在创新的营销理念之下,学习如何展开有效的模式创新、渠道创新和推广模式创新,并且认识到一切创新的根本基于利润与销量
 
  2、了解房地产营销构成和全过程管理意义和目的,认识到房地产营销的变革与创新的作用
 
  3、掌握案场布置、设置与案场日常管理和规范
 
  4、学习和掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧
 
  5、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理,和签约流程
 
  6、掌握有效的房地产营销策略的过程以及可行性方案制定和形成
 
  7、掌握置业顾问团队如何选拔、训练与管理,发挥其自发自觉完成业绩的作用
 
  8、通过数家标杆企业营销研究和几十个经典项目营销案例分析,快速掌握营销方法与技巧。
 
  【学员对象】
 
  1、房地产集团董事长、总经理、营销副总、营销策划总监等中高层管理人员;
 
  2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管、置业顾问等。

 
  【金牌导师】
 
  李老师:
 
  资深房地产营销策划专家、战略与企业管理专家;国内知名房企资深顾问;现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、浙江大学EMBA、浙江工商大学MBA学院等知名机构和院校房地产特聘讲师;山东、辽宁等省市房地产营销人员房地产从业人员培训和考证指导老师;海峡之声《房地产》节目特约评论员;曾任绿城集团项目销售总监、国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、卧龙地产集团营销总监、运营总监。精通房地产销售案场管控与销售团队打造,并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革,拥有十几年的房地产实战经验,并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。
 
  【课程大纲】
 
  第一单元:2014之后房地产营销创新的特点与方向
 
  一、2014之后房地产营销的难点
 
  1、客户定位与需求把握难
 
  2、吸引客户的卖点与亮点难梳理
 
  3、营销费用难控制
 
  4、三、四线城市客户量难提升
 
  二、房地产营销方向
 
  1、精准营销
 
  2、数据营销
 
  3、互联网新工具营销
 
  4、跨界营销
 
  5、诚信营销与服务营销
 
  三、房地产营销创新
 
  1、理念创新
 
  2、模式创新
 
  3、工具创新
 
  4、组织创新
 
  第二单元:房地产全程营销与关键要点把控
 
  一、房地产全过程营销与管理
 
  1、蓄客阶段的吸引客户推广策划
 
  2、热销阶段的场面引爆
 
  3、持续销售阶段的依然热销
 
  4、尾盘阶段的价值提升
 
  二、房地产营销关键要点
 
  1、基于客户精准定位的客户地图编制
 
  2、基于市场规划与项目资源的卖点提炼
 
  3、基于推广创新的广度和全局营销
 
  4、基于全程服务的软营销的提升
 
  5、基于全面客户体验的全感官营销
 
  6、基于热销的销售现场的打造与控制
 
  7、基于项目利润的销售控制管理
 
  第三单元:住宅地产的营销策略与策划
 
  一、住宅地产营销策划关键点
 
  1、产品定位与客户定位精准
 
  2、拦截客户的策略
 
  3、发动客户的策略
 
  二、住宅项目卖点打造
 
  1、住宅项目卖点三个层次和八个方面
 
  2、普通住宅的核心四大卖点
 
  3、高档住宅的核心六大卖点
 
  4、豪宅的核心八大卖点
 
  5、卖点提炼与打造的工具与方法
 
  第四单元:商业地产的营销策略与策划
 
  一、商业地产营销策划关键点
 
  1、开发模式与赢利模式
 
  2、经营管理模式与推广模式
 
  3、客户层级与深度挖掘
 
  二、商业地产卖点打造
 
  1、商业地产的核心四大卖点
 
  第五单元:售楼中心(案场)作用与布局
 
  一、售楼中心作用
 
  二、售楼中心功能
 
  三、售楼中心规划与布局
 
  四、售楼中心外观包装
 
  五、售楼中心销售动线设计
 
  案例:龙湖杭州滟澜山售楼中心布局
 
  第六单元:销售流程与签约流程
 
  一、基本销售流程
 
  二、客户来访的精细化流程(客户来访接待的12个精细化步骤)
 
  三、常规签约流程
 
  四、销售技巧
 
  1、接待技巧
 
  2、沟通技巧
 
  3、项目介绍技巧
 
  4、现场参观技巧
 
  5、签约技巧
 
  案例:龙湖地产营销标准化
 
  第七单元:房地产销售管理与控制
 
  一、房地产销售计划与策略
 
  1、房地产销售策略与实施方案
 
  (利润优先策略、回款优先策略、品牌策略、价值策略、混合策略)
 
  2、房地产销售计划制定要素
 
  3、项目不同阶段销售工作重点
 
  4、销售计划实施与管理
 
  二、房地产销售控制
 
  1、有效控制房源
 
  2、价格控制
 
  3、销售节奏和时间控制
 
  三、销售现场管理
 
  1、销售现场安排及动线设计
 
  2、销售每日必做工作
 
  (销售晨会和例会;来客情况分析与管理;销售现场问题及处理;销售日清管理工具)
 
  案例:龙湖销售现场管理与包装
 
  第八单元:客户开拓和管理
 
  一、客户定位与需求分析
 
  1、客户来源定位与分析
 
  2、客户结构分析
 
  3、客户行为和心理需求分析
 
  二、客户积累
 
  1、销售目标制定与分解
 
  2、测算各渠道客户来访量
 
  3、测算有效客户量
 
  4、测算成交率
 
  三、客户渠道开拓
 
  1、大客户(集团客户)渠道开拓
 
  2、合作伙伴渠道开拓
 
  3、代理渠道开拓
 
  4、老带新渠道开拓
 
  5、网络渠道开拓
 
  6、其它渠道开拓
 
  四、客户管理
 
  1、客户ABC分类法与客户筛选
 
  2、客户动态分析与管理
 
  3、客户维护与跟进管理
 
  案例:恒大地产的暴力营销
 
  第九单元:优秀置业顾问团队的打造
 
  一、置业顾问团队的招聘、选拔
 
  1、优秀销售团队的三大来源
 
  2、招聘、面试技巧
 
  二、优秀置业顾问团队的培训与训练
 
  1、优秀置业顾问团队的培训与训练计划
 
  2、培训与训练主要内容
 
  3、训练方式
 
  三、优秀置业顾问团队的日常管理
 
  1、目标管理与业绩管理
 
  2、心态管理与规范行为管理
 
  (制度、规范和要求如何有效执行;有效激励置业顾问的四法)
 
  3、六类特殊置业顾问的管理
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房地产培训中心   中国房训网
 
  【时间地点】2014年7月19-20日   郑州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】人民币2980元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mail:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
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