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(西安)龙湖销售案场、销售团队打造与销售流程优化管理

 
上课时间: 11月16-17日
 



上课地点: 西安
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  【课程特色】


  1、潜心研究龙湖销售,为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典


  2、深度解剖项目案场管理与服务,解码房地产的销售全过程精细化管理,包括人员招聘、组织架构、客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作


  3、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例,内容针对性和实用性强,不容错过!


  【课程收益】


  1、掌握优秀营销团队的选拔、培训、激励和考核管理技能和方法;


  2、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理,和签约流程;


  3、掌握有效的房地产销售接待流程和销售管理制度;


  【学员对象】


  1、房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导


  2、房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等


  【王牌导师】


  莫老师:国内资深房地产营销策划专家,拥有十多年地产从业经验,从销售一线至销售管理全面负责,曾任龙湖销售经理、案场经理,四川园丁房地产营销总监、成都恒嘉房地产代理部总经理等重要职位。


  在龙湖期间负责龙湖弗莱明戈、龙湖三千城、龙湖晶蓝半岛、小院青城大型项目,协助项目人员处理重大投诉或与重大客户的谈判、负责项目案场的日常管理工作、负责项目团队建设工作,负责管理案场的代理公司;负责代领项目团队完成各项销售、回款计划,规范案场的工作,贯彻案场的一切管理制度、负责项目的人员培训和培养等等。


  其精通房地产销售案场管控与销售团队打造,并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革,其拥有十余年的房地产实战经,并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。


  【课程大纲】


  第一部分、深度解剖龙湖销售实战技巧


  一、明确问题的本源


  (一)新形势下的销售定义


  1、问问自己:销售究竟是什么?


  1.1定义


  1.2谁来完成?


  2销售人员的要求


  2.1普通销售人员的要求是什么?


  2.2怎样的人才是合格的销售人员?


  2.3我们需要什么样的人?--龙湖对现场人员的要求?


  A组织架构


  B 人员配置


  C 招聘


  (二)购买者的行为分析


  (三)感知客户


  1、天梯和富士康带给我们的思考!


  2、客户感知结论


  3、你相信你自己的什么?


  二、研究客户之于销售的重要作用


  1、户为导向


  1.1全面学习帕尔迪


  1.2客户导向成功关键--客户细分


  2、客户体验的6+2步法及客户触点研究


  2.1客户体验的6+2步法


  2.2客户触点研究


  A、为什么进行客户触点研究


  B、客户看房意愿关键触点


  C、客户购房意愿关键触点


  D、客户推荐意愿关键触点


  三、龙湖如何塑造”TOP”销售人员


  1、心态篇


  2.1正确认识销售这一职业


  2.2树立正确的“客户观”


  2.3成功销售的3、4、5、6


  2.4积极的心态源于专业的修炼


  2、技巧篇


  3.1客户拓展技巧


  3.2交流与沟通技巧


  3.3价格谈判技巧


  3.4业务成交技巧


  3.5异议的分类和处理技巧


  3.6促成业务成交策略17罚


  3.7不同情境下的销售方式


  3.8实战分析--技巧14招


  第二部分:龙湖销售案场精细化管理


  一、房地产销售案场管理之一:人为本


  1、我们需要什么样的人?--龙湖对现场人员的要求?


  A、组织架构


  B、人员配置


  C、招聘


  招聘的标准是什么?


  面对什么样的群体?--龙湖的仕官生与“绽放”计划


  什么是“仕官生”?为什么要有“绽放”计划?


  培训的过程与成本?


  二、房地产销售案场管理之二:文化为纲


  (1)、销售团队文化在销售过程中起什么作用?


  (2)、龙湖如何以其文化做到销售团队的激励?


  三、房地产销售案场管理之三:管理为手段


  (一)、日常管理


  1、量化管理


  A、目标拆分在管理中的运用及重要性。


  B、回款执行如何保证?


  2、制度管理


  A、服务


  标准的建立


  5S的运用


  B、风险控制


  说辞与承诺的风险控制


  签约中的风险控制


  (二)、如何在大市不佳时提高成单率?


  1、团队分工


  A、各部门之间的配合与沟通机制的建立


  作用--迅速而有效的解决销售中问题


  B、版块分工如何运用


  2、房地产销售培训


  A、说辞的培训


  话术:价值观的建立


  B、房地产销售技巧的培训


  怎样带看样板房、展示区才是成功?


  怎样做好电话回访


  C、切客技巧的培训


  什么时候主动出击?


  团队配合在其中起到什么样的作用?


  服务至上为成单带来的促进?


  现场授权的作用是什么?


  3、绩效管理


  A、抓细节


  B、过程控制


  C、使命必达


  D、数据量化


  四、究竟怎样做好一个案场经理?


  第三部分:龙湖销售接待流程和销售管理制度篇


  一、销售流程管理


  1.1  程序文件


  1.1.1规范销售从业人员的行为规范,包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范


  (文件:<现场客户接待礼仪规范>)


  1.1.2现场客户到访接待制度、电接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理制度、销售奖励制度及相关的表格等等


  (文件:<现场销售制度管理程序>)


  1.1.3 售中控制,包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的(文件:<现场销售控制管理程序>)


  2.2  作业指导书


  2.2.1 如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买洽谈等操作细节,(集合最优秀的销售从业人员的经验提炼而成的模板:<客户接待作业指导书>)


  2.2.2 销售总结对调整下个阶段的策略至关重要,(模板<销售总结编制作业指导书>)


  2.2.3 客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么:(模板:<客户签署文件及审核细则>)


  【课程说明】


  【主办机构】中国房地产培训中心   中国房训网


  【时间地点】2013年11月16-17日   西安(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)

 

                  2013年11月23-24日   沈阳(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)


  【培训费用】人民币3680元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。


  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mail:fangxunwang@qq.com


  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]


  【最新房地产培训课程安排】


  最新房地产培训课程安排:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html


  【2013年房地产培训计划】


  2013年房地产培训计划下载(近700余门房地产专题课程,为您量身打造!):http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_2414.html


  (含:商业地产、营销策划、运营管理、投融资管理、项目策划、规划设计、项目管理、采购管理、成本管理、工程管理、营销策略、客户服务、财务筹划、物业管理、人力资源、中介经纪、旅游地产、养生养老地产、标杆专题、楼盘考察、房产MBA、房地产策划师等)

  
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