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(成都)《融创逆市拓客营销与狼性冠军团队训练营》

 
上课时间: 2015年3月28-29日
 



上课地点: 成都                      课程价格: 0(原价3800元/人)元/人
授课师资:Mike老师、闵老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
 
  2014年融创全年实现销售658亿,成功进入房企TOP10阵营。2014“融创”拯救大兵“绿城”,7个月,30几个融创人带领3000多绿城人创造了中国房地产的传奇,绿城年度完成700多亿销售。加上绿城融创已经突破千亿,千亿目标对融创不是终点!2015年2月,融创收购“佳兆业”(部分项目资产)。融创已成为白银时代最引人注目的“地产骇客”。与其它标杆房企相比,融创的产品、品牌并不算强,融创真正的强项是营销。融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科,保利,新河湾等之前企业的效果,成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢?同样是绿城产品,为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢?
 
  【课程收益】
 
  1、学习融创营销拓客告别案场来访量不足
 
  2、学习融创营销总监案场协调经验
 
  3、学习融创如何挖掘渠道系统方略
 
  4、学习融创数据分析力、策划创新力、资源整合力、成本控制力
 
  5、告别CALL客、拦截、派单、企业机构合作、老带新、异业联盟、中介分销、互联网拓客等难题
 
  6、学习地产狼人闵老师狼性团队打造秘诀
 
  7、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧;
 
  8、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧;
 
  9、掌握如何与客户快速建立信任感,拉近关系;
 
  10、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动;
 
  11、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议,快速让客户下定;
 
  12、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功
 
  13、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效;
 
  14、学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。
 
  15、用“心”和自身态度,用生命的激情在诠释房地产实战训练,真正大幅度提升房地产利润绩效。
 
  【课程对象】
 
  1、房地产案场经理、房地产销售经理、核心骨干人员及销售精英
 
  2、房地产公司总经理、营销总监、策划总监
 
  【金牌讲师】
 
  Mike老师:
 
  现任融创区域公司营销总监;8年大型房地产开发企业从业经验,丰富的营销实战经历;历任恒大项目销售负责人,城建集团安徽区域总经理助理、营销总监,操盘过刚需快销盘,旅游地产,城市中心一线豪宅,城市郊区复合型楼盘等,在2008年,2013年均逆势操盘成功,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐,深入浅出,从策划,拓展,体验,销售,价格,带团队方面诠释营销的核心纲要,适用于95%以上项目。
 
  闵老师:
 
  曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年;曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年;曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师;拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师;万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师。
 
  【课程大纲】
 
  第一天:狼性房地产销售冠军团队训练-闵老师
 
  第一模块:房地产狼性冠军销售团队建设
 
  前言:基于大数据时代市场分析--房地产狼 “势”
 
  1、2015房地产8大数据与3大政策信号分析
 
  2、如何应对2015年第二季度房地产市场?
 
  第一单元:狼性房地产销售团队销售目标管控
 
  1、狼性团队业绩目标设定5大步骤
 
  2、狼性团队业绩目标执行5大计划
 
  3、狼性团队业绩目标实施5大步骤
 
  4、狼性团队业绩目标控制5大应用
 
  5、狼性团队业绩目标绩效考核5步法
 
  第二单元:房地产狼性团队训练
 
  一、狼之团队沟通精神训练三法
 
  ◆四步法  ◆上平下 ◆说服力
 
  二、狼之团队合作精神训练三法
 
  ◆忠爱团队 ◆付出奉献 ◆同进同出
 
  三、狼之团队执行精神
 
  ◆执行化 ◆标准化 ◆责任化 ◆激励化、
 
  第三单元、房地产狼性团队销售之冠军训练
 
  1、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征?
 
  2、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘?
 
  3、狼之专注目标、重视过程的计划心态
 
  4、狼之积极向上、正面思考的激励心态
 
  5、狼之永不自满、不断成长的进取心态
 
  6、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
 
  第二模块:房地产狼性销售杀客逼定成交训练营
 
  第一单元:杀客交前必备的三大沟通武器:
 
  武器一、沟通3大法宝
 
  武器二、沟通4大步骤
 
  武器三、置业顾问沟通3大核心战术
 
  第二单元:房地产狼性销售客户开发与性格分析
 
  一、客户开发12种策略
 
  二、客户10大性格分析
 
  第三单元:房地产客户需求分析
 
  一、如何全面掌握客户5大必备信息?
 
  二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求?
 
  三、如何探听客户的购房预算?
 
  四、如何了解客户的决策情况?
 
  五、如何判断客户的市场认知?
 
  六、如何让客户需求快速升温?
 
  第四单元:房地产客户心理活动分析
 
  一、客户购房心理的5W2H角色分析
 
  二、客户购购房决策的6大认知
 
  三、客户购房的8大心理阶段
 
  四、激发客户购房的2大心理法则
 
  第五单元:房地产电话沟通技巧
 
  一、电话行销沟通法则
 
  二、电话接听沟通技巧
 
  三、电话跟进回访沟通技巧
 
  四、电话邀约案场沟通技巧
 
  第六单元:房地产客户接待介绍训练
 
  一、上门接待阶段
 
  1、客户接待6步骤
 
  2、客户接待5大注意点:
 
  3、如何建立信任感)
 
  二、参观展示、沙盘介绍
 
  1、如何进行沙盘解说
 
  2、如何进行销控配合
 
  3、如何评价竞争楼盘
 
  4、如何回答客户提问
 
  5、如何面对群体客户
 
  6、如何应对低调反应
 
  【案例分析】保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击
 
  【分组讨论】尾盘销售价值的介绍文案,针对不同的客户类型介绍不同的房型,
 
  ◆学区房、经济适用房、商品房、豪宅大平层
 
  第七单元:房地产客户带看阶段训练
 
  一、看房前要成交做哪些准备?
 
  二、如何有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态?
 
  三、如何面对楼盘的缺陷,有效进行优势弥补法?
 
  四、如何运用带看五觉法则?
 
  五、如何运用带看樱花树理论?
 
  六、如何进行带看环节FAB法则的运用?
 
  七、拉回客户回案场的5大策略
 
  八、销控(Sp)配合
 
  1、迎接客户SP阶段:
 
  2、产品介绍阶段
 
  3、带客户看房阶段
 
  4、认购洽谈阶段SP
 
  5、客户下定后SP
 
  第八单元:房地产客户解除异议训练
 
  一、房地产客户5大异议分析
 
  二、处理异议的四大原则?
 
  三、6大异议处理
 
  【案例分析】万科假日风景销售人员如何解除客户异议案例分析
 
  四、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则
 
  五、客户异议5大处理技巧
 
  六、六种常见的异议处理案例分析
 
  第九单元:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
 
  一、房地产销售员价格谈判的6大盲点
 
  二、置业顾问走上谈判桌的两个条件
 
  三、房地产置业顾问价格谈判谈什么
 
  四、房地产置业顾问如何准备价格谈判
 
  五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则
 
  六、房地产价格谈判的5步法
 
  五、价格异议处理14大策略
 
  第十单元:房地产客户逼定阶段
 
  一、房产销售员逼定的3大关键
 
  二、客户下定3大原因分析
 
  三、客户下定的3大条件
 
  四、逼定4大策略方式
 
  五、逼定12大时机
 
  六、逼定10大成交方法
 
  第二天:《融创逆市强销拓客方略》-融创营销总监Mike老师主讲
 
  第一单元  融创房产创新营销策略解析
 
  1.1.融创企业成长文化剖析
 
  2.2015 新形势之下房地产营销费用控制策略
 
  第二单元  融创房产线下创新拓客营销策略解析
 
  一、融创房企拓客核心价值
 
  1. 融创线下拓客营销对企业绩效的价值分析
 
  2.融创营销的精髓和法宝
 
  3.解决拓客案场四大通病:
 
  ◆来访量不足  ◆来访质量不高
 
  ◆成交率下滑  ◆案场管理难度加大
 
  4.融创营销拓客费用测算公式的启示
 
  1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比
 
  2、费效比=投入营销费用/产出效果
 
  3、需求客户量=房产套数/成交率
 
  4、成交率=项目价值/价格
 
  5、项目价值=(产品价值*传递率+体验服务品质*感受度)*营销人员用心程度
 
  二、融创房企房地产拓客的六种能力
 
  1.数据分析管理能力的4维塑造
 
  2.策划创新能力的5阶晋升
 
  3.陌生拜访能力的4重解析
 
  4.资源整合能力的5型维度
 
  5.成本管控能力的5重解析
 
  6.团队协作能力的5项精进
 
  三、房地产拓客核心战术
 
  1.针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
 
  2.编制详细客户地图
 
  3.人脉资源拓展
 
  4.拓客人员分工的纵向一体化
 
  5.竞争形式与激励制度
 
  6.有效设定拓客的关键指标
 
  7.拓客工具的运用---大礼包
 
  8.兼职及编外经纪人
 
  9.拓客数据管理
 
  第三单元:融创房产线上网络微信自媒体拓客营销
 
  一、互联网营销
 
  A  微信平台  B  QQ群的建立   C  招聘网站
 
  D  相亲网站  E  企业内网     F  专业性论坛
 
  G  百度搜索竞价排名   H  当地社交平台灌水
 
  二、互联网房产金融整合营销
 
  A   改变传统营销模式  B   增强项目销售卖点
 
  C   扩大优质客户基数  D   补充外拓人员队伍
 
  E   降低营销费用      F   提供金融相关服务
 
  第四单元:融创狼性团队管控及打造
 
  一、融创狼性拓客团队7大管控
 
  1.人员招聘和组建4大策略
 
  2.拓客团队底薪及提成奖金分配策略
 
  3.精神物质激励7大策略
 
  4.严格4大监督督导制度
 
  5.拓客绩效3大考核制度
 
  6.晋升和淘汰3大执行机制
 
  二、融创狼性拓客团队打造
 
  1.狼性拓客团队早会激励5大流程
 
  2.狼性拓客团队晚会总结与计划6大步骤
 
  3.狼性拓客团队周高效专业培训4大流程
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房地产培训中心   中国房训网
 
  【时间地点】2015年3月28-29日   成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】0元(原价3800元/人),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【其它费用】980元/人(含讲师费、服装费、资料费、茶歇费和场地费)
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mail:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
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