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(广州)《“市场决定房价”环境下房地产营销策略分析及销冠团队塑造》

 
上课时间: 2024年5月15-16日
 



上课地点: 广州                      课程价格: 4980元/人
授课师资:王老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
 
  本课程重点针对解决哪些营销问题:
 
  1.针对库存产品:营销策划团队如何完成策略输出与推广创新
 
  2.针对区域客群:扩大与竞争楼盘在推广层面的技术环节优胜率
 
  3.针对到访转化:重新建立完善的渠道营销体系
 
  4.针对线上拓客:新媒体、数学化营销手段提升
 
  【课程收益】
 
  ★ 针对策划经理/策划团队
 
  掌握推广文案的创新思维
 
  掌握面对不同竞品推广手段的应对策略
 
  掌握重大营销节点的推广创新模式
 
  ★ 针对渠道经理/渠道团队
 
  掌握提升客户到访增量的有效手段
 
  掌握提升客户转访后成交的有效手段
 
  掌握激活第三方公司提升导客数量与质量的有效手段
 
  ★ 针对新媒体/数学化营销
 
  掌握新媒体投放技巧
 
  掌握数学化营销应用技巧
 
  【金牌讲师】
 
  王老师:
 
  曾任某房企城市总经理。资深房地产全程营销实战专家,南京国际关系学院/军事外交/本科。王老师是不可多得多年一线实操经验的实干家。
 
  17年房地产标杆企业从业经历,操盘过刚需快销盘,国内外旅游地产,豪宅别墅,城市郊区复合型楼盘等,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
 
  曾任:碧桂园某区域海外营销负责人,碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人。负责碧桂园海外项目第一大盘“森林城市”项目马来西亚某区域的营销管理工作。
 
  曾任:绿城集团营销总监,主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控,以及项目的竞标和商务谈判。
 
  任职碧桂园期间:系统学习碧桂园营销学院营销总课程,实践掌握标杆房企千亿营销指标下城市布局、营销策划、渠道拓客等核心技术。
 
  授课风格:王老师课程通俗、幽默、接地气,善于引导,注重思想碰撞和互动;对实践案例深入剖析,是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐,学员收益匪浅。
 
  专业特长:营销出身,专业领先,基础扎实,体系完备。主管及分管过的领域有:营销、投拓、商业、战略等,多年集团业绩大盘操作经验,尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富;
 
  服务客户:中粮置业、万科、金科地产、富力地产、天福集团、中兆集团、中天美好、碧桂园、粤海置地、鲁能地产、中建四局、远洋地产、南阳财富置业、绿城、宏帆集团、瀚海置业、山东高速、儒辰集团、中建地产、北大总裁班、清华总裁班、、中山大学地产班、重庆研修班、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师。
 
  【课程大纲】
 
  课前3项内容梳理
 
  第1项梳理:企业产品梳理
 
  不同类型产品梳理
 
  不同户型产品梳理
 
  不同供货节奏产品梳理
 
  市场库存竞争产品梳理
 
  第2项梳理:企业营销决策系统梳理
 
  产品定位流程
 
  产品定价流程
 
  营销团队编制/架构
 
  营销推广费用审批流程
 
  营销政策审批流程
 
  营销场地包装审批流程
 
  营销物料审批流程
 
  营销策略审批流程
 
  第3项梳理:企业营销推广梳理
 
  推广方案撰写
 
  推广方案提报
 
  推广方案执行
 
  推广方案纠偏
 
  过往重大营销节点推广案例总结
 
  第一模块:
 
  中国房地产行业的发展分析
 
  -丰富观测视野,清晰项目滞销的相关责任-
 
  1.1房企高层想要的理想的市场环境
 
  企业发展视角分析
 
  营销视角分析
 
  置业群体/宏观视角分析
 
  1.2地产开发在公司层面所经历的历程分析
 
  摸索发展期、极速增量期、微利存量期
 
  经营模式、企业收益、财务视角、政策管控
 
  1.3政策、人口、房价、外部环境等对地产营销的关系分析
 
  ·政策环境:从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向
 
  ·市场份额:从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境
 
  ·拿地土储:从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险
 
  ·人口未来:从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例
 
  ·未来以来:从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场
 
  ·产业发展:从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性
 
  1.4营销(四大)核心问题的解决思路及方法
 
  第一大核心问题:我们的客户是谁?
 
  第二大核心问题:我们的客户在哪里?
 
  第三大核心问题:我们怎么保证有效客户的到访量?
 
  第四大核心问题:有效客户到访后我们说什么能促进成交?
 
  你所在城市的市场需求预判,及解决思路及方法
 
  如何理解地缘客户的稀缺性与竞争环境?营销手段如何积极应对?
 
  第二模块:
 
  房企如何快速完善创新营销能力,提升推广效率
 
  -创新营销策略对客户到访、成交的有效影响-
 
  2.1创新营销的基础:策划工作生态树
 
  收集、分析市场数据和案例
 
  什么是行业认可的策划成果
 
  什么是企业认可的策划结果
 
  2.2创新营销的推理:策划推广中的顺境假设环境分析
 
  人气充足
 
  售楼处开放,地段位置优
 
  样板间开放,突显产品优势+性价比高+市场同类产品缺陷明显
 
  推广投放,契合客群关注媒体+市场公信力、优质媒体资源丰富
 
  外展布点,宣传+吸引+转访售楼处
 
  产品接受度高,主力户型畅销,大户型不滞销
 
  价格区间符合客群心理价值位+对比竞品有明显优势
 
  周边利好加持:交通、商超、医疗、教育、环境……
 
  2.3创新营销的应用:策划推广中的逆境措施
 
  在“到访下降”情况下:如何做到人气复苏
 
  在“价格置疑”情况下:如何启动重塑价值
 
  在“推广乏力”情况下:如何展开策略铺排
 
  在“市场低迷”情况下:如何建立积极心态
 
  在“负面影响”情况下:如何推进整顿提升
 
  在“军心涣散”情况下:如何执行重组培训
 
  在“竞争升级”情况下:如何做好应战准备
 
  在“媒介低迷”情况下:如何鼓励主动创新
 
  第三模块:
 
  房企如何快速激活渠道团队,提升拓客质量
 
  -到底要怎么做,才能将更多的目标客户拉访到售楼处?-
 
  3.1渠道拓客围绕业绩提升的战略(借鉴成熟系统、坚持创新突破)
 
  前期筹备、调研客群、客户积累
 
  稳定团队、引导方向、市场深拓
 
  开拓市场、转访成交、客户裂变
 
  3.2如何围绕业绩提升提高拓客工作的效率(客户获取的执行纲领)
 
  速度快、力度强、激励及时
 
  基层团队:详实有效的培训计划
 
  管理团队:全面完善的场景应用
 
  目标清晰的工作考核
 
  勇与向内挖掘人脉资源
 
  3.3渠道拓客围绕业绩提升的核心战术(找对客户、找到客户)
 
  客户是谁?(分类,制定不同拓客策略)
 
  客户在哪里?(制图,分组分任务,全城收客)
 
  线下拓客策略、执行细节(分行业、限时,攻坚突破口)
 
  3.4渠道拓客中大客户攻坚的经验分享(领导牵头破冰,小型推介保持频次)
 
  拓展方向:金融、教育、医疗等大客户单位
 
  交流场景:对方场地、营销中心、其他场地
 
  拓展物料:“精细”、“精简”版项目PPT
 
  2.5渠道部门的专业能力+关键能力+核心特质总结
 
  第四模块:
 
  房地产新媒体及数字化营销能力升级
 
  -内容创新、组织机制、技术赋能、场景运营、数据资产-
 
  4.1行业思考:营销逻辑的3大变化
 
  流量热点
 
  线索转访
 
  企业与客户互动平台
 
  4.2新媒体营销整体架构设计
 
  全域获客平台:公域获客、新媒体运营、私域获客、线上售楼处、线下售楼处
 
  转化运营:线索中心、企微运营转化
 
  接待交易:案场接待、交易服务
 
  统一客户池:基于获客-运营-案场 全生命周期的精细化转化/运营
 
  4.3行业发展进程:技术工具赋能的发展分析
 
  过往发展:1.0阶段-3.0阶段
 
  未来发展趋势(4.0阶段):案场管理、在线售楼处、企微客户运营中心、活动营销、投放管理、线索转化
 
  价值、不足及新增价值分析
 
  4.4数字化营销手段1:全场景营销获客系统详解
 
  自感知+自行动+自激励
 
  “人看内容”转变为“内容看人,内容撩人”
 
  物料赋能:如何整合物料,快速增粉,场景多样化
 
  OMO赋能:OMO如何打通,实现效率倍增,数据闭环
 
  线下场景赋能:如何把流量收口升级为流量入口,实现精准经下渠道拓客
 
  线上场景赋能:如何在OMO助力下,实现拓客效率提升
 
  销售赋能:如何实现数据洞察,快速发现意向客户
 
  运营赋能:常规内容触达、粉丝定向推送、活动邀约
 
  管理赋能:行业趋势、分类分布、用户位置、传播漏斗、裂变层级、KOL分析
 
  4.5数字化营销手段2:企微营销场景应用详解
 
  企微应用领域分析
 
  企微获客手段分析:裂变海报、裂变图文/视频、电子名片、渠道活码……
 
  企微客户运营管理工具分析:企微+手机号双重判客、跟进维护客户画像、筛选标签一键群发消息、自动化流程运营客户
 
  企微数据看板功能详解:PC端数据看板、移动端数据看板
 
  集团层面企微应用目标总结:1个目标+3类措施+11大手段+5项抓手
 
  企微可助力实现的四大能力提升:线上推广数字化、客户资产化、服务智能化、经营数据化
 
  4.6数字化营销手段3:推广手段游戏化
 
  游戏化分类
 
  游戏化营销案例详解
 
  4.7数字化营销手段4:线上销售及服务系统
 
  如何通过一套覆盖多个前端:腾讯、抖音、H5小程序……
 
  为什么要建立三套AI售楼处多端入口
 
  传统线上售楼处玩法详解
 
  升级线上售楼处玩法详解
 
  功能1:全流量入口挂载
 
  功能2:楼盘信息展示
 
  功能3:销售玩抖音
 
  功能4:达人流量助攻
 
  功能5:线索归属/分配
 
  功能6:PC端数据管理
 
  功能7:PC端素材管理
 
  4.8数字化营销手段5:渠道管理和全民营销2.0系统
 
  市场全民营销常规手段详解
 
  全民营销2.0方法论详解
 
  4.9数字化营销手段6:CRM客户管理及风控系统
 
  如何打造全新智能化、一体化、数学化的CRM案场管理系统
 
  AI人脸识别应用详解
 
  风控管理模型详解:制度建立、案场管理、风险控制
 
  4.10线上营销的“运营组织”体系搭建赋能
 
  搭建逻辑
 
  管控架构
 
  角色职能
 
  合作机制
 
  4.11线上营销前沿案例:地产抖音陪跑
 
  玩法背景分析
 
  抖音运营分析
 
  实际应用案例分享
 
  第五模块:
 
  如何有效激活置业顾问团队,塑造销冠团队
 
  -为什么客户会信任销售员,找Ta们买房?-
 
  5.1如何让优秀的置业顾问,有信心在这个项目拼命付出
 
  企业品牌认知
 
  产品特质认知
 
  明星经理人认知(城市总、项目总、营销总)
 
  竞品认知(核心竞品)
 
  市场认知(大环境、城市、板块、客户、数据常识)
 
  自我认知(我的特长、我的优势、我的短板、我的目标)
 
  5.2如何给置业顾问在销售时提供利于成交的场地与道具
 
  1号场地:项目现场售楼处(交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、接待标准、卫生保洁;上岗标准、轮岗规则)
 
  2号场地:市区售楼处(位置优势、和现场售楼处交通、如何转访)
 
  临时场地:商超外展点(人流时间分布规律、和现场售楼处交通、如何转访)
 
  移动场地:地推路演(线路、时间、节目、如何转访)
 
  物料道具:折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品
 
  核心道具:样板间(实体/临建、做什么户型、做什么硬软装风格)
 
  给客户洗脑的道具:项目宣传片、企业/项目/城市/板块/政策等利好资讯展示
 
  促销道具:优惠政策、认筹礼品、认购礼品、特价房、特价车位、物业费减免
 
  5.3如何有效提升置业顾问的销售说辞能力
 
  基础说辞(项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞、说辞技巧)
 
  说辞提升(核心问题、负面问题、类比问题、置业话题延伸)
 
  说辞竞赛(团队、区域、集团层面竞赛)
 
  5.4如何有效提升置业顾问的邀约技巧
 
  电话邀约技巧(物料准备、情绪释放、话题切入、沟通目标)
 
  圈层活动后转访邀约技巧
 
  主题活动后转访邀约技巧
 
  客户来源的自我发力方向
 
  5.5如何有效提升置业顾问的接待技巧
 
  如何区分不同客户(星座、血型、九型人格、心理学知识、行为学知识)
 
  如何接待自己不擅长接待的客户
 
  如何拓宽自己接待不同类型客户的能力
 
  5.6如何有效提升置业顾问的逼定技巧
 
  如何充分了解客户资讯
 
  如何掌握客户决策置业的关键元素
 
  如何激发客户冲动决策
 
  如何提升意向客户认购成功概率
 
  5.7如何逐步完善置业顾问的价值提升
 
  反馈客户对推广渠道的认知
 
  反馈客户对产品优劣势的评价
 
  反馈客户对物业服务的评价
 
  反馈客户对竞品优劣势的评价
 
  结交业内销售精英,学习优秀的销售技巧与建立自信的状态
 
  结交金融人脉,提供丰富的金融合作方案
 
  结交二手房人脉,掌握地缘优质客户
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2024年5月15-16日   广州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925  QQ:2442760608  E-mai:fangxunwang@qq.com  微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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