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(南京)《2024地产逆势销售破局实操宝典》

 
上课时间: 2024年4月19-20日
 



上课地点: 南京                      课程价格: 4800元/人
授课师资:阙老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  强势营销2024超强赋能,过去一年应邀为多家知名房企营销团队做线下培训,反响热烈,好评如潮。听过课的同学都知道,本课只讲干货,在营销思维框架下,通过大量实操案例,真实还原项目面临的形势、困境和挑战,以及应对解决之道。从实战中来,到实战中去,解决问题才是硬道理,能应用于实战才是真本事!
 
  抓销售不是只会降价和提高分销佣金。无论行业如何变迁,营销逻辑不变:内功是优产品+找客户+建团队,外功是搞流量+拓渠道+抓成交!
 
  《课前思考》市场内卷下的营销困境?
 
  一、市场内卷下的经营困境
 
  1、客户信心不足,行业低迷,销售举步维艰!
 
  2、资金短缺,只能依靠项目自身造血,自力更生!
 
  3、工程停滞,停工阻工时有发生,复工复产是头等大事!
 
  4、政府施压,前所未有的严厉监管!
 
  5、业主上访,项目形象一落千丈,老带新几乎断档!
 
  二、市场内卷下的营销痛点
 
  1、行业信心不足,客户信心不足,团队信心不足!成交低迷!
 
  2、所有营销动作失效,严重依赖分销,点数加码,负利润销售,卖一套亏一套!
 
  3、费用严重不足,所有推广动作停滞,现场投入叫停!只做减法不做加法!
 
  4、降价促销效果越来越差,客户观望情绪严重!营销束手无策!
 
  三、启示与思考:为何要从项目总视角下赋能营销?
 
  1、项目正常运营,依靠营销自身造血,前所未有的重要!
 
  2、营销已不只是营销部门的事情,是项目管理系统能力的结果体现!
 
  3、营销涉及到项目各部门,必须由总经理亲自带头,全员参与!
 
  4、项目团队的关键角色:最懂营销的项目总+最懂工程的营销总
 
  四、强势营销-逆势破局思维要点
 
  1、目标导向:万恶营为首,百善销为先
 
  2、产品思维:理性的思考,感性的表达
 
  3、聚焦客户:影响客户,引导客户,改变客户
 
  4、流量第一:找到鱼群,建立鱼塘
 
  5、唤醒团队:全员参与,人人皆兵
 
  五、本课程解决核心目标
 
  1、如何挑战完成极限目标?
 
  2、如何更加精准做好产品定位?
 
  3、如何最大力度挖掘项目价值?
 
  4、如何快速提升客户信心?
 
  5、如何利用新媒体获取更多流量?
 
  6、如何赋能团队,爆发超强战力?
 
  【课程对象】
 
  1、需要快速摆脱项目营销困境的企业,董事长或决策权的总经理带队。
 
  2、营销条线负责人、客研总监/经理、销售总监/经理、策划总监/经理、渠道总监/经理、各区域项目总、产品研发负责人等。
 
  3、适合希望学习系统营销思维与打法、摆脱营销困境的企业。
 
  【金牌讲师】
 
  阙老师:
 
  国内顶级地产营销人,北大国发院EMBA,强势营销创始人,总销售额超1000亿实战派营销人。进入房地产18年,先后担任新城控股、万达文旅、中国银泰、金辉地产、启迪协信等知名上市公司集团总部营销总经理、副总裁等职务。
 
  总计操作了数百个热销楼盘,涵盖刚需、别墅、豪宅、办公、商业购物中心、产业科技园等全品类项目,积累了丰富的实战营销经验。
 
  任职新城控股期间,其所操盘的新城首府项目,在地段和资源优势不突出的条件下,依靠超强产品力的打造,以及富有创造性的价值挖掘和营销推广,在三线城市脱颖而出,售价超出市场最高价50%,成为长三角豪宅的经典项目。参与了新城住宅标准化制定及前5个吾悦广场的建设和营销。
 
  任职南宁万达茂营销总经理期间,在广西楼市极不景气的情况下,一个三线郊区楼盘,导航都找不到的项目,在他的带领下,仅用104天,完成劲销16亿的惊人业绩。项目展示中心开放当天 30000人爆场,成为广西第一红盘。
 
  独创“强势营销”系列课程已被碧桂园、富力、融信、新城、金科、万科、金辉、金茂、中铁、中梁、银泰、等30多家百强房企引入企业内部学习,一致被评为在学习过的地产营销课程中最不玩虚的、接地气、收获最大的硬核营销课程!
 
  【课程大纲】
 
  第一部分:如何挑战极限目标?
 
  一. 房企发展模式解读:利润、速度、风险的平衡
 
  二. 项目定位的认知解读:市场需求、土地素质与公司能力匹配
 
  三. 目标设定的前提:基于对市场认知、产品认知、客户认知的分析判断
 
  1. 市场认知:由观察到洞察,把握市场趋势
 
  2. 客户认知:找到真正的客户群
 
  3. 产品认知:价值创造与实现
 
  4. 目标设定:基于认知基础上的最优方案选择
 
  四. 目标决定一切行动,决定资源配置
 
  1. 盘家底:货量、时间、资金、费用、团队
 
  2. 理目标:周期、利润率、节点、价格
 
  五. 目标制定是个技术活:万达项目启动前最重要的工作
 
  1. 现金流是生命线!
 
  2. 全周期节点是红黄蓝灯!升级打怪,打铃交卷!
 
  3. 产销计划绝对不能脱节!工程营销必须两条腿走路!
 
  4. 定价定生死!开盘价与整盘均价关系必须说清楚!
 
  六. 计划脱离实际是最大的问题:与设计、工程相关配合
 
  1. 产销脱节:以销定产还是以产定销?
 
  2. 目标与资源脱节:时间、资金、费用、团队
 
  3. 定位与口碑落差:下里巴人还是阳春白雪?
 
  七. 目标驱动下的极限操作案例
 
  1. 某城市公司年终冲刺:20个项目联动,50天完成全年30%指标,冲刺到新年前一刻!(重点案例,讲解极限目标下的营销策略及执行细节)
 
  2. 万达某文旅大盘首开:拿地3个月即首开,100天完成15亿,背后不为人知的故事。(重点案例,讲解超级大盘首开前的精细化营销管控及客户管理)
 
  八. 挑战极限目标的实战思路和方法小结
 
  第二部分:如何精准做好项目定位?
 
  一. 上天堂还是下地狱:一切从项目定位开始
 
  1. 不占位,没地位:大盘抢第一,小盘找差异
 
  2. 定错位,误终身:果断取舍,及时纠偏
 
  二. 项目定位:三个关键问题
 
  1. 市场需求及竞争认知:跟风策略还是寻找市场空白机会?
 
  2. 土地资源及控规认知:方案如何取舍与选择?
 
  3. 自身开发能力和目标认知:公司资源保障和开发目标如何确定?
 
  4. 结论:速度风险利润平衡,项目应该做什么?
 
  三. 项目定位的核心关键:确定户型配比
 
  1. 从销售流量的视角:安全第一,去化为先
 
  2. 从市场存量的视角:寻找机会点,差异化突围
 
  3. 从客户需求的视角:独特卖点挖掘与包装
 
  4. 从土地控规的视角:流量产品保安全,价值产品保利润
 
  5. 产品卖点的提炼(从零浪费到零缺陷户型案例)
 
  四. 鼓励客户参与产品设计的方法(某三线豪宅定位案例)
 
  1. 提前做产品测试,减少定位偏差
 
  2. 提前锁定目标客户,销售动作前置
 
  五. 精准项目定位的实战思路与方法小结
 
  第三部分:如何最大力度挖掘项目价值?
 
  一. 项目价值提升必要性:始于颜值,终于实力
 
  二. 刚需和改善客户的心理需求排序
 
  1. 多与少:实用与浪费
 
  2. 快与慢:快有房和慢工出细活
 
  3. 好与更好:迎合还是引导客户需求
 
  4. 省与不省:产品与作品的尺度区别
 
  三. 项目价值点挖掘
 
  品牌、产品、规划、户型、景观、物业、配套、价格
 
  四. 项目价值挖掘的模型
 
  1. 线上树形象:高举精打(品牌策划)
 
  2. 线下铺渠道:精准锁定(渠道+销售)
 
  3. 现场做场景:体验转化(设计+工程+销售)
 
  五. 项目品牌形象提炼
 
  1. 学会挑逗客户,是良好的开始(绍兴项目案例)
 
  2. 豪宅形象必备:全城人都知道,大多数人仰望,少数人拥有(某豪宅案例)
 
  六. 品牌就是挖掘素材,讲好故事
 
  1. 企业品牌故事:保交楼,回归安全,社会责任感
 
  2. 项目建造故事:如何告诉客户你在用心造好房
 
  3. 产品细节解读:好房子的100个细节
 
  4. 宣传推广:让客户参与讲故事,拒绝自说自话自卖自夸
 
  七. 项目解读的视角(某高端项目案例)
 
  1. 产品价值解读:让产品更像作品
 
  2. 生活内涵解读:把生命浪费在美好的事物上
 
  八. 产品策划之现场体验:售楼处+样板房+展示区
 
  1. 项目场景营造法则:把钱花在客户看得见的地方
 
  2. 售楼处必须又大又豪吗?
 
  3. 展示区动线如何设计?
 
  4. 做清水样板房?还是情景样板房?
 
  5. 如何举办工地开放日效果更好?
 
  九. 费用不足时,如何提升产品价值?
 
  1. 自己动手,DIY样板房
 
  2. 邀请商家打造样板房
 
  3. 产品如何做减法?(减配的技巧)
 
  十. 挖掘项目价值实战思路与方法小结
 
  第四部分:如何快速提升客户的信心?
 
  一. 提升信心必要性:信心就是黄金,口碑就是财富
 
  二. 客户心理模型解密:从认识、认知、认同、认购到认定
 
  1. 从众心理:相信大多数
 
  2. 路径依赖:买熟不买生心态
 
  3. 先入为主:占据客户心智,不占位就没地位。
 
  4. 信任背书:相信专业权威
 
  5. 折腾客户:拒绝沉默成本,激活睡眠客户
 
  6. 热销才是硬道理:卖得好才是真的好!
 
  三. 提升客户信心的若干案例
 
  1. 领导带头成交,打动别人先感动自己!(万达案例)
 
  2. 善用政府背书和媒体代言,嫁接意见领袖的影响力!(交房即办证案例)
 
  3. 热销的秘密:未卖先火,人气就是财气!流量就是信心!(人气造势案例)
 
  4. 饭局营销:别人吃饭插播广告,我们广告中插播吃饭(饭局低成本精准获客案例)
 
  5. 圈层营销:跨界共享同类圈层客户资源(喜宴推广案例)
 
  6. 产品缺陷:如何化危为机?(项目管线改造案例)
 
  7. 业主代表制:跟业主持续的、良好信息沟通,主动发布(工程获奖信息发布及保交楼应对策略)
 
  8. 搞定施工单位,保障项目工程持续进行(复工谈判案例)
 
  9. 客户上访一定是坏事么?(倒逼总部支持及纾困资金解决案例)
 
  10. 销售敢于果断拉价,利用热销促进热销(慎重,顺势而为)
 
  四. 提升客户信心实战方法与思路总结
 
  第五部分:如何用好新媒体获取线上流量?
 
  一. 强势营销3X传播模型(线上+线下+现场)
 
  1. 线上:项目推广造势(搞流量)
 
  2. 线下:渠道拓展借势(拓渠道)
 
  3. 现场:现场销售顺势(抓成交)
 
  二. 最实用的新媒体平台实战案例
 
  1. 抖音VS快手VS小红书VS视频号VS B站
 
  2. 2024地产营销直播大年,宜抓住风口!(案例分享)
 
  三. 流量的秘密:10大最具影响力内容生产公式(精彩案例分享)
 
  四. 房企运用新媒体实战案例分享
 
  1. 老业主带动新客户:(口罩期间某房企在线案例)
 
  2. 如何利用自媒体平台,使样板区样板房颜值如何在线?(X项目案例)
 
  3. 销售团队如何拍好短视频,让客户沉浸式情景体验?(B项目案例)
 
  4. 如何让业主主动参与自媒体传播?(M项目案例)
 
  5. 如何给业主社群贴标签?(T运营案例)
 
  五. 新媒体拓展流量促进销售实战思路与方法小结
 
  第六部分:如何赋能团队,爆发超强战力?
 
  一. 团队领导力的基石:如何构筑团队的价值观?
 
  1. 价值观是团队选择的排序!统一思想才能行动一致!
 
  2. 价值观选择:同路者同心?OR同心者同路?
 
  二. 如何组建一支优秀团队?
 
  1. 关键在领导:关键你自己得是狼!
 
  2. 5分钟实战面试技巧:如何快速识别营销人才?(万达面试案例)
 
  3. 唐僧团队的启示:如何广纳人才?(优秀的团队构成)
 
  4. 快速组建团队的方法:如何精挖人才?
 
  5. 如何找到自带流量的销售冠军?(新城案例)
 
  6. 如何甄别人才:相马不如赛马!
 
  7. 如何留住人才:利益留人,文化留人,感情留人
 
  三. 团队的锻造:万达狼性团队解密:荣誉感+危机感+敬畏感
 
  1. 与生俱来的危机感:人都是逼出来的!指标也是!
 
  2. 可以传承的荣誉感:为何英雄部队都保留了历史标签?
 
  3. 必须注入的敬畏感:没有开过人的领导是不合格的
 
  四. 快速捏合团队的方法
 
  1. 团建不是吃吃喝喝:赋予特殊意义的破冰行动!(破冰案例)
 
  2. 培训不是我讲你听:如何让团队全员参与自主学习?
 
  3. 项目不是领导的船:这是大家的船,鼓励大家参与决策讨论(如何召开团队研讨会)
 
  4. 激励不是领导画饼:保持饥饿?还是及时满足?精神激励还是物质奖励?
 
  5. 领导要善于树典型:榜样的力量是无穷的,销冠是怎么卖房子的?(某项目案例)
 
  五. 团队矛盾如何化解(案例讨论)
 
  1. 没有矛盾的团队是不存在的。关键是如何化解?
 
  2. 冲突时刻,不要冲动决策:不妨让子弹飞一会
 
  3. 危机处理:学习曾国藩,怀菩萨心肠,行霹雳手段!
 
  4. 强化价值观:聚焦目标和团结大多数,两手抓,两手都要硬。
 
  六. 赋能团队、提升战力的实战思维总结
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2024年4月19-20日  南京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925  QQ:2442760608  E-mai:fangxunwang@qq.com  微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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