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(济南)《社区商业、临街商铺、滞销车位销售去化的商业思维与接待成交的关键技巧》

 
上课时间: 2023年9月22-23日
 



上课地点: 济南                      课程价格: 4800元/人
授课师资:何老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  商铺销售核心技法:
 
  商业项目完全区别于住宅项目的操盘思路!那么:如何做商业的营销推广?如何快速提升团队成员的商业销售专业度和团队战斗力?已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售策略、技能和话术的提升上需要进行系统训练,使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心,将准客户高效转化为成交客户,提高销售业绩,解决现阶段公司困境。
 
  临街商业项目的营销观点:成功的营销离不开好的商铺,但高水平的营销一定是建立在商铺之外!营销人员需要全面懂得投资价值实现的途径、周期、租金预算和商业成长等等。此外,需要懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力,学会判读客户心理变化产生的各类生理反应,懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交!是冠军级营销人员必备的素质。
 
  房企聚焦车位去库存为什么 ?
 
  1、现房车位,无烂尾风险
 
  2、数量庞大,货值惊人
 
  3、客群固定,需求清晰
 
  4、低投高产,资金正向
 
  9月23-24日 · 济南,特举办《社区商业、临街商铺、滞销车位销售去化的商业思维与接待成交的关键技巧》训练营,高度汇聚商业地产企业总经理、副总、营销总、招商总、销售经理、案场经理、置业顾问等核心营销管理人员,欢迎全国各地房地产企业踊跃报名参加学习。
 
  【课程收获】
 
  1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究,透过现身说法以实战经验带给学员以自信,提升工作状态和团队凝聚力;
 
  2、课程以开发商的角度,实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点,使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题;
 
  3、重新梳理商业项目销售的内涵及与传统房地产销售的区别;
 
  4、掌握临街商铺销售的根本:物业价值销售与经营价值销售的不同;
 
  5、掌握销售团队在商业项目前期必须要做的商业价值细化研究内容;
 
  6、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好,快速有效拉近距离;
 
  7、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术,提升业绩;
 
  8、学会商铺散售的核心技法,掌握销售团队销售技能培训的正确方向
 
  9、掌握中小房企存量资产 (车位、储藏间) 快速变现的10大要点。
 
  【课程对象】
 
  房地产企业或商业地产企业总经理、副总、营销总、招商总、销售经理、案场经理等团队参会效果更佳!
 
  【金牌讲师】
 
  何老师
 
  资深实战派商铺营销导师
 
  复旦大学EMBA,前绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理,上海源恺集团营销总监,负责商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作,协调各商业项目的招商与运营管理,全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场、绿地能源大厦、双桥路商业街等项目的商业规划、招商、销售与运营工作。
 
  何老师以其专业且前瞻性的战略眼光,近两年先后帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目,在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验,他善于商业综合环境分析,深谙区域市场需求,精于挖掘项目的内在能量和中长期价值,能准确的帮助企业进行有效的商业定位,尤其在销售招商技巧方面有独到的见解,能有效帮助团队抓客签单,提升销售招商进度,提高企业经营效益。
 
  雷老师(车位去化专家)
 
  清华大学 EMBA河南校友会副会长
 
  北京工业大学 硕士研究生导师
 
  北京大学 标杆地产河南校友会 秘书长
 
  鑫红地产 董事长
 
  自创“28天大卖车位心法”
 
  擅长领域:
 
  22年地产从业经验——深耕房地产行业
 
  15年创业实践经验——创办河南鑫红地产
 
  曾任阳光控股高管,15年的房产营销公司创业者。
 
  200多家合作伙伴,遍布全国40多座城市
 
  服务过建业集团、绿城集团、中铁建地产、中建地产、富力地产、伟业控股、华润集团、星海 集团、蓝光地产、阳光控股、绿地集团、升龙集团、河南二建、实地集团、中洋集团、开鸿地产等200多家房企。
 
  【课程大纲】
 
  第一部分:临街商铺销售实战训练
 
  1、问题的提出:你是卖房还是卖商业?
 
  2、关于商铺核心价值的课堂互动问答
 
  3、分组讨论:商铺销售沟通的核心点是什么?
 
  商铺目标客户群定位是否准确?
 
  客户的抗性和表现主要在哪些方面?
 
  第二部分:关于临街商铺销售问题的思考
 
  1、商铺的客户是谁?他们在哪里?
 
  2、你能否准确定位客户的区域和来源?
 
  3、商铺依靠拓客和媒体渠道能否找到客户?实效性如何?
 
  4、你卖的是什么?为何很难卖?
 
  5、你前期做过什么工作?方向在哪里?
 
  6、你是否真的懂得商铺投资客户的真实需求?
 
  7、销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣?
 
  8、商铺投资客户和自营客户的投资收益是什么?在哪里?怎么实现?
 
  9、讲师提问,学员互动交流,讲师点评
 
  第三部分:你项目的优劣势、卖点及价值描述演练
 
  1、项目的硬件优劣势分析
 
  2、项目商业业态定位分析
 
  3、项目商业价值综合分析
 
  4、目标客户群定位分析
 
  5、项目销售团队能力分析
 
  6、讲师点评:明确优势,找出不足,自我反思,提升悟性
 
  第四部分:重新审视临街商铺的商业投资价值及销售的核心问题
 
  1、项目阶段性发展前景解析--区域数据分析;
 
  2、售价或租金不是核心问题,看商业前景是硬道理!
 
  3、如何能正确认知“商”铺?
 
  4、商铺销售的核心价值是什么?怎么梳理?
 
  5、以招带销是优势,但你是“招租”还是“招商”?
 
  6、销是目的,招是方法,如何做好以招带销?
 
  7、我们卖的是什么?是卖“房”还是卖“商”?
 
  8、客户购买商铺的目标价值是什么?你如何正确应对?
 
  9、你的目标客户在哪里?怎么寻找?有多少?
 
  10、你项目业态的终端消费客群在哪里?有多少?业态是否符合?
 
  11、前期市场调研怎么做?
 
  12、商业业态定位与终端消费客群的关系?
 
  13、商铺前期预招商、销售工作的最佳操作技法是什么?
 
  第五部分:临街商铺销售的内涵和秘诀
 
  一、懂得商业投资客户的2个重要思维
 
  1、客户做商铺投资必备的5个条件;
 
  2、影响投资客户决策的内心6个问题
 
  二、销售团队能量和价值挖掘
 
  1、销售人员本身所蕴含的内在能量解析
 
  2、销售人员与投资客之间能量的释放与吸收
 
  3、商业项目如何树立正确的“客户观”和“价值观”
 
  4、商业项目销售人员的综合素质要求及训练的3个方向
 
  5、冠军级顾问气质修炼的四法门
 
  6、商业项目销售人员需要形成的独特气场
 
  三、商业项目销售的核心观点
 
  1、课堂讨论:商铺如何才能销?销什么?怎么销?
 
  2、住宅项目和商业项目销售的表象和实质的不同点;
 
  3、接待技巧的关键艺术:接待第一时间的行为表现;
 
  4、接待沟通过程中的5个商业逻辑的超级说服力
 
  5、提升项目投资价值的3个价值塑造和描述
 
  四、销售过程中客户常见的3类问题及应对技巧
 
  1、客户常见回应你的热情:我就是来看看!
 
  学员互动讨论:如何应对
 
  讲师技巧分享:3种递进式技巧分析
 
  2、客户上门常见的一个问题:你这商铺怎么卖的?
 
  学员互动讨论:如何应对客户提出的敏感价格问题
 
  讲师技巧分享:如何规避客户的直接问题
 
  3、客户最关注的投资回报问题:我多长时间回本?
 
  学员互动讨论:如何应对客户说:我什么时候回本?
 
  讲师技巧分享:关于“回本”的正误逻辑分析
 
  4、项目介绍的思维逻辑顺序:远-近-远描述
 
  5、沙盘讲解的核心要点及注意事项:一定要正确用好沙盘
 
  五、关于价格谈判技巧(售价或租金)
 
  1、正确认识价格谈判、找准谈判对象
 
  2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
 
  3、客户的“价格陷阱”及化解方法
 
  4、守价的原则和方式
 
  5、议价阶段的技巧和话术
 
  6、定价成交后的应对技巧和话术
 
  六、客户产生异议的处理
 
  1、客户产生异议的原因分析
 
  2、对接客户异议三部曲
 
  3、处理客户异议六步法
 
  七、快速逼定成交技巧
 
  1、客户下定原因
 
  2、逼定的条件、环境、时机及方式
 
  3、客户成交时机出现的四要四不要
 
  4、逼定的关键是要敢于逼定
 
  5、逼定成交最好的方式是高效运用订单
 
  6、客户成交后高效转介绍沟通技巧
 
  第六部分:商铺前期调研、策划和大客户拓展分析
 
  1、商业项目入市前的策划方向:商业价值梳理和传递、终端调研分析、商业经营可能性分析、业态分析、经营数据分析等
 
  2、商业项目入市前的活动推广:把做广告的钱用在人身上
 
  前期招商工作落地实操方法:邀请、考察、提报、建议、传递
 
  前期招商工作的推广价值:互联网时代的圈层传播效应
 
  3、商业项目的大客户营销方法:投资分析
 
  商业投资价值分析报告
 
  上门洽谈和邀约洽谈的沟通方式和方法
 
  4、渠道团队管理和运营
 
  商业项目营销渠道分析
 
  如何通过老客户渠道打通营销
 
  代理、中介渠道如何运用才能实质性促动商业营销
 
  5、分享:学员心得体会分享及提问互动交流
 
  第七部分:从沉没资产到快销去化-28天大卖车位
 
  1.当下房企困局与董事长的车位之困
 
  2.车位库存产生的4大原因
 
  3.车位去库存的6大营销模式
 
  4.车位大卖13招
 
  5.车位快速去化营销案例解析
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2023年9月22-23日  济南(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]

  
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