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(武汉)《拿业绩说话——房企招商、营销精英销售体系实战技能提升》

 
上课时间: 2023年5月26-27日
 



上课地点: 武汉                      课程价格: 3980元/人
授课师资:楚老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  近几年房地产竞争激烈程度前所未有,无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。因此,专业的营销团队就显得极其重要。营销如何推广?如何进行有效拓客?如何实施营销团队管理?如何快速提升销售团队成员的专业度和战斗力?已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练,使之能够快速掌握销售项目价值的核心点,将准客户高效转化为成交客户,提高销售业绩,解决现阶段公司困境。
 
  营销观点:成功的营销离不开好的产品,但高水平的营销一定是建立在产品之外,所以,懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力,学会判读客户心理变化产生的各类生理反应,懂得快速与客户建立链接、拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交!是冠军级营销人员必备的素质。
 
  了解市场,了解对手,把握机遇,谋定而后动,进行合理的资源整合实现盈利目标!
 
  兵欲善其事,必先利其器,良好的工具和正确的营销策略是实现盈利的有利保障!
 
  【授课方式】
 
  训练为主,理论讲授20%+实战话术提升点评40%+案例讨论30%+现场疑问解答及分享10%。现场根据学员需求设计案例分析,模拟演练,问题讨论,游戏互动,促使学员快乐互动。
 
  【课程收益】
 
  1.懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值,快速有效的对投资需求客户进行价值引导;
 
  2.快速判别客户类型、性格特点及特长喜好,快速有效拉近客户距离,挖掘客户真实需求;
 
  3.熟悉客户全程服务的内容,锻炼一流的定力和沟通洽谈技巧;
 
  4.熟练掌握与客户互动链接的方式,学会灵活运用逼定技巧和话术,提升销售业绩;
 
  5.全面提升自我修炼并不断自我激励与提升.
 
  【课程对象】
 
  招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等
 
  【金牌讲师】
 
  楚老师:
 
  国内最优秀的房地产营销管理实战落地专家;
 
  实战营销策划专家、品牌营销策划专家;
 
  中国管理科学研究院学术委员会智库专家;
 
  曾任恒丰房地产开发有限公司董事长助理
 
  曾任TOP3房企营销学院执行院长
 
  美国国际注册ACI认证讲师、教练高尔夫??课程体系认证讲师、CIPL国际职业培训师
 
  楚老师从一线销售做起,到担任地产公司营销管理高层,具有多年从国内标杆商业地产项目招商、房企销售经验。长期助力于房企经营方法和销售管理模式研究,先后数百次深入各类房地产开发及销售企业调研,透过现身说法实战经验帮助数百家房业员工实现自我价值,受到企业一致好评与认可。
 
  案例来源于市场第一线,紧扣市场脉搏,具有极强的务实操作性。在业内帮助团队提高业绩的竞争实力赢得了业界广泛赞誉,被誉为最可信赖的销售培训思想家和哲学家。
 
  【授课风格】上课形式多样,风趣幽默,深入浅出,具很强的互动性,深受学员好评。将市场实际问题进行课程复盘,把行动学习的技术渗透到课程中,不仅关注受训学员行为的转变,更关注思维模式的转变,发挥学员的优势和潜能。
 
  调动学员的参与积极性,让学员在享受学习过程的同时,自觉的改变自身的不足与观念,帮助学员解决实际问题。
 
  【 服务客户】水电地产、中建八局、正荣置地、海信地产、恒丰地产、中信地产、中南地产、亚麦地产、青岛建设集团、思源地产、中开建设、通广建工、泽瑞工程、燕东建设、当先地产、正大房产、科威国际…
 
  【课程大纲】
 
  第一单元:销售内涵和营销技巧秘诀实质
 
  (一)“新常态”下地产销售的四大特点
 
  1、市场表现
 
  2、顾客心理
 
  3、营销手段
 
  4、企业心态
 
  (二)地产营销观念转变──思路决定出路
 
  1.是先有客户还是先有产品
 
  2.销售的工作起点在哪里
 
  3.快速让客户建立信任感
 
  4.地产招商销售过程中的10大昏招
 
  第二单元:地产项目价值挖掘与塑造
 
  (一)一般高端消费品内在能量和价值案例剖析
 
  (二)销售团队能量和价值挖掘
 
  1.人本身所蕴含的能量解析
 
  2.销售顾问与客户之间能量的释放与吸收
 
  3.销售顾问形象修饰与待客礼仪的重要性
 
  4.树立正确的“客户观”和“价值观”
 
  5.冠军级顾问的3、4、5、6
 
  6.阳光积极的心态训练
 
  7.冠军级顾问气质修炼四法门
 
  (三)销售价值塑造秘诀
 
  1.快速让客户建立信任感
 
  2.超级说服力
 
  3.留住客户15招
 
  4.定期回访和反馈信息──努力,让顾客感动
 
  5.判定客户等级及客户追踪
 
  6.销售过程应对技巧和成交三部曲
 
  第三单元:大客户营销技巧
 
  1,如何把控成功人士的优越感和商业投资需求的界限
 
  2,如何快速有效让客户建立信任感
 
  3,倾听与附和的重要性
 
  4,善于做投资分析
 
  5,大客户追踪的时机、手段和方法
 
  第四单元:冠军顾问的招商、销售技巧提升训练
 
  (一)沟通技巧
 
  1.电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练
 
  要点:自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门
 
  关键:卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探
 
  2.接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练
 
  要点:表现出尊重,多听少说,注意姿态、眼神和情感
 
  关键:不要开口谈产品或价格,开口就死
 
  方式:聊天式,低姿态,不卑不亢
 
  3.挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练
 
  需求:人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值
 
  信息:行业、规模、预算、决策、市场认知
 
  关键:赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账
 
  方式:开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略
 
  (二)价格谈判成交技巧
 
  1.正确认识价格谈判、找准谈判对象
 
  2.客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
 
  3.客户的“价格陷阱”及化解方法
 
  4.守价的原则和方式
 
  5.议价阶段的技巧和话术
 
  6.定价成交后的应对技巧和话术
 
  7.价值强调的销售话术训练
 
  8.有效算账的销售话术训练
 
  (三)快速逼定成交技巧
 
  1.客户下定原因分析
 
  2.逼定的3个信念
 
  3.逼定的条件、环境、时机及方式
 
  4.客户成交时机出现的四要四不要
 
  5.促使客户快速成交策略17法
 
  6.客户成交后高效转介绍沟通技巧
 
  (四)客户提出异议的处理技巧
 
  1.客户提出真假异议的种类
 
  2.面对客户异议应有的态度
 
  3.客户提出异议的八大原因
 
  4.销售顾问面对异议的可用托词
 
  5.处理异议的十个“乾坤大挪移”(腾挪大法)
 
  6.五招攻克异议,促成签约(问题引导)
 
  7.把顾客推到“决策者”的位置
 
  第五单元:地产客户心理分析
 
  1.地产意向客户性格类型分析及应对策略
 
  2.地产意向客户4大心理活动变化过程及应对策略
 
  3.当前大经济形势下如何有效激发客户的投资欲望
 
  第六单元:客户真假拒绝的心理动因分析
 
  1.客户决定购买的语言和行为信号分析
 
  2.客户拒绝成交的借口及应对话术
 
  3.客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧
 
  4.下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧
 
  5.最有效的几种成交方法和话术
 
  第七单元:招商、销售团队建设与销售激励
 
  (一)销售团队管理
 
  1.团队目标与价值本质
 
  2.团队成员的个人素质
 
  3.团队建设管理秘诀
 
  4.团队管理的十大误区
 
  5.走出团队误区的应对措施
 
  (二)销售人员激励
 
  1.销售人员激励七大方式
 
  2.销售激励制度设计
 
  3.销售激励误区解析
 
  4.有效的销售团队激励──团队激励的十大法则
 
  5.销售人员潜能开发
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2023年5月26-27日  武汉(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】3980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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