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(杭州)《非核心城市,非红盘-2023年逆境下房地产营销力提升的诊断与破局新措施》

 
上课时间: 2023年4月20-21日
 



上课地点: 杭州                      课程价格: 3980元/人
授课师资:王老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
 
  房地产市场进入”黑铁时代”,营销将变得越来越困难。今年三月的”小阳春”并未如期而至;一边是冰封的市场,另一边是销售指标的压力,压的营销人喘不过气,随着劳动力成本、材料成本、销售成本的不断增长,国家限购、限价、限贷政策的持续实施,房地产企业遭遇寒冬,销售大大缩水,作为个体房地产企业,生产成本、材料成本、融资成本、调控政策的实施等这些因素都是不可控因素,房企在如此恶劣的环境中如何生存、发展、活下去成为大多数房企亟待解决的问题,市场上行看风向,下行看内功,这是不争的事实。当国家高质量发展的赛道已定,城镇化规模红利逐渐褪去的时候,非盈利性思维已然成为行业共识,活下去成为当下房企的共同呼声,地产御冬术成为地产人的必修神功,营销解题是每个从业人员最为关心的话题。下行市场如何执行营销,如何获取业绩关乎生死更关乎未来,关乎房企更关乎每一个从业者的命运。传统的营销手段与经验,在红海竞争中越来越陷入疲累。房企如何在逆市期间修炼内功?如何重新审视营销逻辑的变化,重塑项目价值?案场如何提升销售力?如何突破,如何提升?如何改变营销“靠天吃饭”的印象?营销究竟能不能有系统化的专业理论?
 
  本课程特邀实战营销大咖,从项目营销难题突破到营销系统全局观,从地产营销破局再到营销创新,帮助学员拓宽视野、打开思路、系统学习梳理营销专业知识,为接下来营销工作提供更多更有效的解决思路和办法。
 
  【价值收益】
 
  1、聚焦关键:从房企营销最急需解决的问题出发,切中要害!
 
  2、立足实战:一线顶尖实战派讲师,采用真实案例教学,讲授内容贴合当下实际情况!
 
  3、学后即用:不讲理论,直面营销问题讲授具体的实操方法,学后即可落地使用!
 
  4、对标标杆:学习行业标杆企业的优秀做法和成功操盘经验,少走弯路,避免踩坑!
 
  【课程收益】
 
  本课程重点针对解决哪些营销问题:
 
  1.房企老板(决策层)对地产行业当下及未来发展的前瞻理解
 
  2.房企内部分工对项目滞销的连带责任分析
 
  3.弥补房企营销管理层/策略团队/渠道团队对解决项目滞销问题的能力缺陷
 
  4.弥补房企置业顾问(执行层)对解决项目滞销的自我缺陷
 
  5.房企老板(决策层)如何提升营销综合能力,理解营销,支持营销,实现全员营销力提升
 
  6.房企老板(决策层)如何拓宽视野,建立市场、客户、产品、营销、服务五维表现力营销模式
 
  【课程对象】
 
  1、房地产企业集团:董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员;
 
  2、房地产经纪机构:房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。
 
  【金牌讲师】
 
  王老师:
 
  现任某标杆房企城市总及商业资管总监,资深房地产全程营销实战专家,南京国际关系学院/军事外交/本科。王老师是不可多得多年一线实操经验的实干家。19年房地产标杆企业从业经历,操盘过刚需快销盘,国内外旅游地产,豪宅别墅,城市郊区复合型楼盘等,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
 
  曾任:碧桂园某区域海外营销负责人,碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人。负责碧桂园海外项目第一大盘“森林城市”项目马来西亚某区域的营销管理工作。
 
  曾任:绿城集团营销总监,主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控,以及项目的竞标和商务谈判。
 
  任职碧桂园期间:系统学习碧桂园营销学院营销总课程,实践掌握标杆房企千亿营销指标下城市布局、营销策划、渠道拓客等核心技术。
 
  授课风格:王老师课程通俗、幽默、接地气,善于引导,注重思想碰撞和互动;对实践案例深入剖析,是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐,学员收益匪浅。
 
  专业特长:营销出身,基础扎实,体系完备。主管及分管过的领域有:营销、投拓、商业、战略等,多年集团业绩操大盘经验,尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富。
 
  【课程大纲】
 
  第一部分
 
  中国房地产行业的发展分析
 
  -丰富观测视野,清晰项目滞销的相关责任 -
 
  1.1地产开发在公司层面所经历的历程分析
 
  摸索发展期、极速增量期、微利存量期
 
  经营模式、企业收益、财务视角、政策管控
 
  1.2视野开拓:政策、人口、房价、外部环境等对地产营销的关系分析
 
  ·政策环境:从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向
 
  ·市场份额:从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境
 
  ·拿地土储:从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险
 
  ·人口未来:从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例
 
  ·未来已来:从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场
 
  ·产业发展:从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性
 
  1.3房企老板(决策层)如何完善精准投拓
 
  投拓原则解析
 
  城市选择解析
 
  投拓时机解析
 
  1.4房企老板(决策层)如何参与客研,确保优质产品输出
 
  客户定位如何适应新时期房地产开发环境
 
  标杆房企的客户细分体系
 
  消费者决策点分析
 
  爆款产品打造的核心思维
 
  1.5房企老板(决策层)如何协助运营,提升企业周转能力
 
  标杆房企周转工作节点及计划执行解析
 
  前策参与运营的具体工作解析
 
  如何建立全链条货值管理方式解析
 
  运营工作核心重点的发展变化
 
  ★课后思考★
 
  哪一种企业经营模式更适合未来市场?
 
  “房住不炒”“人口下降”到底意味着什么?营销手段如何应对?
 
  当企业在说业绩目标的时候,说的到底是什么?
 
  第二部分
 
  房企如何直接给置业顾问团队赋能,快速提升销售业绩
 
  -为什么客户会信任我项目的置业顾问,找Ta买房?-
 
  2.1如何让优秀的置业顾问,有信心在我的项目上拼命付出
 
  企业品牌认知
 
  产品特质认知
 
  明星经理人认知(城市总、项目总、营销总)
 
  竞品认知(核心竞品)
 
  市场认知(大环境、城市、板块、客户、数据常识)
 
  自我认知(我的特长、我的优势、我的短板、我的目标)
 
  2.2如何给置业顾问在销售时提供利于成交的场地与道具
 
  1号场地:项目现场售楼处(交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、接待标准、卫生保洁;上岗标准、轮岗规则)
 
  2号场地:市区售楼处(位置优势和现场售楼处交通、如何转访)
 
  临时场地:商超外展点(人流时间分布规律和现场售楼处交通、如何转访)
 
  移动场地:地推路演(线路、时间、节目、如何转访)
 
  物料道具:折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品
 
  核心道具:样板间(实体/临建、做什么户型、做什么硬软装风格)
 
  给客户洗脑的道具:项目宣传片、企业/项目/城市/板块/政策等利好资讯展示
 
  促销道具:优惠政策、认筹礼品、认购礼品、特价房、特价车位、物业费减免
 
  2.3如何有效提升置业顾问的销售说辞能力
 
  基础说辞(项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞、说辞技巧)
 
  说辞提升(核心问题、负面问题、类比问题、置业话题延伸)
 
  说辞竞赛(团队、区域、集团层面竞赛)
 
  2.4如何有效提升置业顾问的邀约技巧
 
  电话邀约技巧(物料准备、情绪释放、话题切入、沟通目标)
 
  圈层活动后转访邀约技巧
 
  主题活动后转访邀约技巧
 
  客户来源的自我发力方向
 
  2.5如何有效提升置业顾问的接待技巧
 
  如何区分不同客户(星座、血型、九型人格、心理学知识、行为学知识)
 
  如何接待自己不擅长接待的客户
 
  如何拓宽自己接待不同类型客户的能力
 
  2.6如何有效提升置业顾问的逼定技巧
 
  如何充分了解客户资讯
 
  如何掌握客户决策置业的关键元素
 
  如何激发客户冲动决策
 
  如何提升意向客户认购成功概率
 
  2.7如何逐步完善置业顾问的价值提升
 
  反馈客户对推广渠道的认知
 
  反馈客户对产品优劣势的评价
 
  反馈客户对物业服务的评价
 
  反馈客户对竞品优劣势的评价
 
  结交业内销售精英,学习优秀的销售技巧与建立自信的状态
 
  结交金融人脉,提供丰富的金融合作方案
 
  结交二手房人脉,掌握地缘优质客户
 
  2.8置业顾问的专业能力+关键能力+核心特质总结
 
  ★课后思考★
 
  职业生涯规划
 
  企业文化认同
 
  专业技术提升要求(哪些逼定手段,可以直接影响成交业绩?)
 
  第三部分
 
  房企如何快速提升评审策划方案能力,提升推广效率
 
  -营销策略对客户到访、成交的有效影响-
 
  3.1房企老板(决策层)一定要知道的策划工作生态树
 
  收集、分析市场数据和案例
 
  什么是行业认可的策划成果
 
  什么是企业认可的策划结果
 
  3.2房企老板(决策层)一定要掌握的策划推广中的顺境假设环境分析
 
  人气充足
 
  售楼处开放,地段位置优
 
  样板间开放,突显产品优势+性价比高+市场同类产品缺陷明显
 
  推广投放,契合客群关注媒体+市场公信力、优质媒体资源丰富
 
  外展布点,宣传+吸引+转访售楼处
 
  产品接受度高,主力户型畅销,大户型不滞销
 
  价格区间符合客群心理价位+对比竞品有明显优势
 
  周边利好加持:交通、商超、医疗、教育、环境……
 
  3.3房企老板(决策层)一定要掌握的策划推广中的逆境措施
 
  在“到访下降”情况下:如何做到人气复苏
 
  在“价格置疑”情况下:如何启动重塑价值
 
  在“推广乏力”情况下:如何展开策略铺排
 
  在“市场低迷”情况下:如何建立积极心态
 
  在“负面影响”情况下:如何推进整顿提升
 
  在“军心涣散”情况下:如何执行重组培训
 
  在“竞争升级”情况下:如何做好应战准备
 
  在“媒介低迷”情况下:如何鼓励主动创新
 
  3.4策划部门的专业能力+关键能力+核心特质总结
 
  ★课后思考★
 
  当企业要策划方案时,要的到底是什么?
 
  假设策划方案在市场上买不到,那策划经理在企业内如何稳定成长?
 
  在过往,传统的营销推广给我们留下哪些宝贵经验?
 
  在未来,如何建立科学的营销推广思维?
 
  第四部分
 
  房企如何快速激活渠道团队,提升拓客质量
 
  -到底要怎么做,才能将更多的目标客户拉访到售楼处?-
 
  4.1渠道拓客围绕业绩提升的战略
 
  前期筹备、调研客群、客户积累
 
  稳定团队、引导方向、市场深拓
 
  开拓市场、转访成交、客户裂变
 
  4.2如何围绕业绩提升提高拓客工作的效率
 
  速度快、力度强、激励到位
 
  4.3渠道拓客围绕业绩提升的核心战术
 
  客户是谁?(分类,制定不同拓客策略)
 
  客户在哪里?(制图,分组分任务,全城收客)
 
  线下拓客策略、执行细节(分行业、限时,攻坚突破口)
 
  4.4渠道拓客围绕业绩提升的经验分享
 
  什么是成熟的客户研究体系
 
  外部竞争环境对拓客工作的影响要素
 
  ★课后思考★
 
  当我们在组建自渠团队时,我们到底想要什么?
 
  自渠拓客,从市场筛选到网格化推进,如何执行?
 
  如何通过客户地图,制定完善的拓客策略?
 
  第五部分
 
  房企如何快速激励案场经理,提升业务管理
 
  -精细化操盘的管理思维与案例-
 
  5.1围绕业绩提升,营销(四大)核心问题的解决思路
 
  第一大核心问题:我们的客户是谁?
 
  第二大核心问题:我们的客户在哪里?
 
  第三大核心问题:我们怎么保证有效客户的到访量?
 
  第四大核心问题:有效客户到访后我们说什么能促进成交?
 
  5.2围绕业绩提升,你所在城市的市场需求预判及解决思路(客户的:置业实际支付能力)
 
  推广手段总结
 
  直接认购型客户分析
 
  非直接认购型客户分析
 
  5.3围绕业绩提升,为什么要重视地缘客户的稀缺性?营销手段如何应对?
 
  客户类型划分解析
 
  大盘营销、超级推广手段解析
 
  5.4围绕业绩提升,案场经理/销售经理,管理范畴进阶
 
  单盘管理
 
  双盘管理
 
  多盘管理
 
  区域管理
 
  5.5围绕业绩提升,营销策略管理
 
  营销方案管理
 
  推广承诺管理
 
  媒介策略落地
 
  5.6围绕业绩提升,销售业务管理
 
  销售资源管理
 
  销售承诺管理
 
  售价管理
 
  销售报表管理
 
  案场销售管理
 
  5.7围绕业绩提升,自我及团队管理
 
  团队管理
 
  自我提升
 
  5.8围绕业绩提升,精细化操盘在全案营销中的重点工作
 
  从把控客户感知层面,解析精细化操盘6大阶段的重点工作
 
  项目筹备期:全年营销总纲与营销节点铺排
 
  品牌立势期:完善→启动→执行修正媒体(渠道)推广计划
 
  造势蓄客期:全年营销节点(重点)活动铺排
 
  价值炒作期:最大化植入传播项目价值信息,强化客户认知
 
  品质体验期:赢在细节,胜在体验,各横向部门全力保障客户完美体验
 
  持续销售期:结合市场反馈、客户需求(痛点),调整升级产品附加值
 
  5.9如何推进及完善社群营销的统筹工作
 
  什么是社群营销
 
  社群营销的成功案例解析
 
  ★课后思考★
 
  如何精准的销售结果预估(洗客落位,避免水客;市场导向,质量优先)
 
  营销视角下,各重要阶段核心动作的管控思路
 
  全局、局部、微观视角下,营销能力如何提升?
 
  营销推广中,创新思维该如何落地?
 
  如何实现社群营销对销售业绩的持续贡献?
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2023年4月20-21日  杭州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】3980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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