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(郑州)《项目总视角的全营销业务体系及决策逻辑&项目产品定位与设计落地实战解析》

 
上课时间: 2022年7月22-23日
 



上课地点: 郑州                      课程价格: 5800元/人
授课师资:曾老师、周老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程收益】
 
  痛点出发:所有项目都有利润的纠结,我们用经营思维选产品,一发命中。
 
  立竿见影:用周博士产品选择器,无需强排,瞬间找到利润最高的产品。
 
  全程营销:掌握房地产全程营销的逻辑思维,学习通过科学的营销提升项目的价值并获取溢价。
 
  营销工具:实战演练,营销提升工具的应用。
 
  【课程对象】
 
  1、房地产企业董事长、总经理、项目总经理等公司决策层领导;
 
  2、房地产设计总监、成本总监、工程总监、营销总监、总工程师等。
 
  【金牌讲师】
 
  讲师01:曾老师:
 
  现任万润地产董事合伙人,历任成都万科营销经理、万科集团总部营销管理中心负责人。20余年房地产营销工作经验,从项目、公司层面的项目营销操作,到集团层面的品类规划、产品线规划、标准化产品研发、营销管理等,实践与理论完整结合。有在国内多个一二线城市、三四线城市工作经验,视野开阔。
 
  曾老师培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位、批量精装修研发等,培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用,寓教于乐,深受学员好评。
 
  讲师02:周老师:
 
  17年地产总经理经历,实战派专家。原华夏幸福基业地产副总经理,先后在深圳、北京、三亚等地任职,具有丰富的实战经验和理论功底。建筑设计公司合伙人,多家企业顾问,多家创业公司合伙人,清华等多家培训机构核心讲师。
 
  周博士擅长从看似纷繁复杂的表面现象中探寻底盘逻辑,并能够总结出可复制的套路。周博士创新能力突出,曾获6项国家专利。周博士对企业发展路径、产品设计与策划、营销组织与创新、团队管理与构建等都有自己独到见解,形成了可行、高效、能复制的系列战略战术,每次都能让学员脑洞大开,并且付诸于工作之中。
 
  【课程大纲】
 
  Day1:《项目总视角的全营销业务体系及决策逻辑》
 
  课程导入:
 
  1、行业趋势解读
 
  2、新市场背景下项目总营销管控的决策场景
 
  一、可研阶段的量价判断
 
  可研阶段量价提升的基础逻辑
 
  1、理解公司的运营目标
 
  2、提升土地属性配客群
 
  1)方法论:土地六要素模型
 
  2)案例解析:广州万科里享家,兰州碧桂园
 
  3、从数据中洞察市场机会
 
  1)方法论:市场解析的432模型
 
  2)案例解析:合肥当代MOMA
 
  4、从竞争中看产品机会
 
  1)方法论:产品力模型
 
  2)案例解析:郑州大盘市场机会研判
 
  5、发挥企业优势拼能力
 
  二、定位阶段的产品决策
 
  1、客户研究
 
  1)方法论:客户DNA模型,入户定性研究
 
  2)案例解析:成都中海高端客户研究,三四线改善客户的痛点,旭辉Z时代客户画像
 
  2、项目定位
 
  3、产品策划
 
  1) 一个产品故事,案例解析:苏州桃花源
 
  2) 一套基于市场竞争策略的户型配比,方法及案例解析
 
  3) 客户生活场景演绎,案例:成都星悦时光(公寓)
 
  4)一组产品标准建议
 
  5) 一条客户体验流线
 
  a)方法论:示范区“六觉六触点”模型介绍
 
  b)案例解析:重庆万科森林公园,成都蓝光雍景阁
 
  6) 产品溢价探讨
 
  a)产品溢价的四个方向
 
  b)土地属性极致改造的案例解析:成都麓湖生态城
 
  三、首开阶段的营销管控
 
  1、价值营销方法论介绍
 
  1)发现价值
 
  2)定义价值
 
  3)推广价值
 
  4)体验价值
 
  5)兑现价值
 
  a)方法论:四定总纲解析
 
  b)案例解析:重庆万科锦绣滨江
 
  6)价值营销应用案例解析:邢台天一园著
 
  2、项目总首开管控的四次节点会议
 
  四、持销阶段的目标管控
 
  1、持销期项目营销策略的基础逻辑
 
  2、持续期目标管控措施:四级管控机制
 
  3、持销期项目营销的常见问题
 
  1)遇到强大的竞争对手,案例解析:重庆万科比房行动
 
  2)滞销产品如何去化,案例解析:天一府157户型去化思路
 
  Day2:《项目产品定位与设计落地实战解析》
 
  第一部分:营销控制力提升
 
  一、周博士营销系统图
 
  周博士创造性的研发了企业界容易操作的营销系统图
 
  第一,清晰查找成交问题所在
 
  第二,快速形成营销解决方案
 
  第三,一次输出营销策划标准
 
  弄透营销系统图,营销实施无障碍
 
  二、学员实战演练
 
  学员以自己项目为例,现在排查成交障碍,现场形成解决方案
 
  学员演练输出成果
 
  1、拓客活动设计
 
  2、推广语设计
 
  3、留客活动设计
 
  4、提高客户满意度设计
 
  第二部分:房地产产品策划类型、决策依据、决策逻辑及案例操作分析
 
  一、区分三大策划的差异
 
  1.概念策划
 
  2.产品策划
 
  3.营销策划
 
  案例分享:星耀五洲项目的策划混乱
 
  演练:如果王志刚工作室合作,什么阶段介入最有价值?
 
  二、更新产品决策依据
 
  案例分享:同一块土地采取不同产品策略的依据有哪些
 
  演练:如果你自己创业应该选择什么行业作为你的产品?
 
  三、明确产品策划条件
 
  1、产品策划的三架马车
 
  ①价格驱动②限制条件③品质成本
 
  2、产品策划的三项原则:三个不博弈
 
  案例分享:和政策博弈产品的风险后果
 
  演练:当地住宅层高的要求是多少?有机会利用?
 
  演练:交房时客户发现玻璃上有条划痕,但符合国家标准,我们应该怎样处理。
 
  四、产品二级基因的决策逻辑 (7个七个维度让你运筹帷幄)
 
  案例分享:长沙某项目的户型区间的快速取值
 
  演练:碧桂园是否应该尝试做高端产品?理由?
 
  五、创造工具一次性选定产品一级基因
 
  六、建立无内耗、各行其职的决策机制
 
  学员演练:模拟一个真实的项目,学员现场完成产品一、二级基因决策。
 
  案例分享:产品基因选择错位,可能是灭顶之灾
 
  学员演练:学员现场提供真实项目,现场做决策
 
  第三部分:别墅、洋房、高层产品定位、策划套路及案例分析
 
  一、别墅类产品套路
 
  案例讲解:华夏幸福的别墅逻辑和产品特点
 
  演练:现场判读2套别墅的价值
 
  二、洋房类产品套路
 
  1.洋房容积率多少合适
 
  2.洋房平面和小高层可以通用吗
 
  3.洋房产品如何价值最大化
 
  案例讲解:创造洋房类产品卖点的思路
 
  演练:放弃洋房产品直通庭院楼梯的原因是什么?
 
  三、高层类产品套路
 
  1.高层产品的面宽并非越宽越好
 
  2.高层产品在哪几种情况可以选择小面宽
 
  案例讲解:四种特例选择小面宽
 
  演练:龙湖北京北城天街为什么要用小面宽?
 
  四、户型平面创新套路
 
  1.一级空间共享型
 
  2.二级尺度舒适型
 
  3.三级功能细分型
 
  案例讲解:用各大地产公司产品进行讲解归纳
 
  演练:评估案例户型的改进方法
 
  五、立面效果控制套路
 
  1.立面决定客户交往成本
 
  案例:分享立面溢价项目
 
  2.顺应潮流的立面风格选择
 
  3.以前流行的 ArtDeco 风格到现在流行的新中式背后的逻辑分析
 
  4.满足政府的立面期望
 
  5.最大的成本是天际线造型
 
  6.最低的成本的沿街商铺立面石材
 
  7.立面溢价的基本套路
 
  案例分享:用案例讲解立面设计的三等级水平
 
  演练:3张立面图,选出最有设计感的一个
 
  六、总图布局套路
 
  1.总图布局的原则有哪些
 
  2.总图构图能够创造什么价值
 
  3.总图案例评估
 
  案例分享:总图布局正确和错误带来的效益差额
 
  演练:指出总图布局不合理的地方
 
  七、“纸上谈兵”把控园林效果
 
  案例讲解:园林效果控制只有四步骤(总图-空间-文化-选材)
 
  演练:请问在住宅小区园林设计中,处理高差时应该优选坡道还是台阶?
 
  八、预控精装效果和成本的方法
 
  案例讲解:平面、吊顶、家私、用材的设计要诀
 
  演练:精装设计中,最容易让客户觉得有设计感的是什么?
 
  九、产品的惊艳展示套路及案例分析
 
  1、一切从洗脑开始
 
  案例图解:最有效的方法就是空间不稳定法则
 
  2、售楼部功能布局
 
  案例讲解:构建客户信任的五个场所(接洽大厅、VIP、水吧、儿童活动、签约室)场所设计
 
  3、产品展示要领
 
  1)住宅的产品模型等展示各不相同
 
  2)商业的产品模型等展示各不相同
 
  3)写字楼的产品模型等展示各不相同
 
  案例讲解:某公司规划展示效果
 
  4、工法展示要领
 
  案例分享:工法有2种,课堂图示讲解
 
  5、卫生间也有套路
 
  6、样板房不仅是户型展示
 
  案例讲解:做几套样板房、选择什么户型来做样板房,什么样的样板房容易打动客户
 
  7、庭院生活展示
 
  案例讲解:给样板房打造一个别墅级别的体验
 
  8、样板区整体验收标准
 
  案例讲解:重金打造样板区的失败案例以及样板区易范错误
 
  学员演练:模拟一个项目展示区,学员现场修改客户动线,获得客户青睐。
 
  第四部分:地库设计与项目整体成本控制
 
  一、地库降成本法则
 
  1、产品策划阶段的地下室面积预估
 
  案例讲解:2.0、2.2、4.0、7.0容积率地下室面积预估
 
  2、脱开主体施工之优劣分析
 
  案例讲解:某上市地产公司一体化施工和分体施工带来的成本差异
 
  3、塔楼下部空间的应用与设计
 
  案例讲解:应用案例分享,塔楼下部空间界定创造的价值
 
  4、机械车位的应用条件
 
  案例讲解:用工具计算机械车位使用的零界点
 
  5、单层和多层地下室成本分析
 
  案例讲解:多层与单层地下室的经济指标差异
 
  6、大小柱网优劣对比
 
  案例讲解:大柱网和小柱网的成本差异
 
  7、车库层高的成本敏感度分析
 
  案例讲解:现场计算层高每增加一米的代价
 
  8、固定地下室总面积条件下的优化设计对策
 
  案例讲解:成都、西安等地方性政策约束下的优化方案
 
  9、哪些设备功能是可以设置在塔楼下面
 
  案例讲解:老师提供表格化的内容,作为检查设备用房位置选择对否的工具。
 
  10、地下室新技术分析(loft、夹层、耦合)
 
  案例讲解:LOFT技术的应用优势与劣势
 
  11、地下室结构优化创造的价值
 
  案例讲解:地库优化效果预判方法应用
 
  12、影响停车效率的相关指标分析
 
  地库优化案例分享
 
  13、现场测评学员项目的地下室优化空间
 
  学员演练:用自己现有项目测算优化空间
 
  二、随影同行的成本控制套路
 
  1.方案阶段成本控制要务,针对楼间距、山墙间距、开间选择方法
 
  2.单体阶段控制方法,针对低层、多层、高层、写字楼的成本控制方法
 
  3.材料选择原则,针对高单价产品和高用量产品的控制方法
 
  4.园林成本控制方法
 
  5.精装成本控制方法
 
  案例讲解:遵循控制成本三法则,人人都能成为成本控制高手
 
  演练:学员列举一项高单价或者高数量材料的控制手段
 
  三、产品力和成本匹配模型
 
  产品系列=产品的多维度成本组合
 
  案例讲解:不同产品特点和成本匹配形成的不同企业优势
 
  演练:用产品力-成本匹配模型说明自己企业的核心能力是怎样构成的
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2022年7月22-23日  郑州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】5800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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