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【课程背景】
新冠疫情影响还在继续，全球经济受到剧烈冲击，一边股市热闹非凡，一边楼市政策收紧，市场不确定性的情绪蔓延在每个地产人的心中，传统营销打法受到前所未有的挑战和冲击，指标如山，越堆越高，各大房企营销人绞尽脑汁，拼命赶路。
我们所面对的地产市场，是寒冬还是暖春？寒冬还有多久？寒冬的后面会不会是冰河纪？春天还会回来吗？等到春暖花开的时候你是否还存在？
当地产市场的“标准答案”逐渐失去效用，我们的方向在哪，又该何去何从？非常时期到底用什么非常战法？用什么工具和逻辑支撑营销创新？说到底，这是一场营销的背水一战！
其实，市场还是那个市场，只是“你，看不懂它！”
本课程将用长视角和全局性的维度带你看清行业发展，从实战有效的案例中带你找到解题之道，重建行业价值信心，帮你寻找到新的行业价值定位。
【课程收益】
1.企业员工项目开发运营全链条专业知识培训解析；
2.建立经营思维下的项目前期定位逻辑；
3.打造黑铁时代地产策划定位和渠道拓客新标准；
4.梳理全盘操盘的过程精细化管理；
5.找寻新时期下新的拓客模式；
6.疫情时代转变人群的核心观念及提升客户价值认同；
7.黑铁时代，滞销项目（商铺、车位、写字楼）的诊断方法及销售逻辑。
【课程对象】
房企集团分管销售副总、营销总、项目总、销售经理、策划经理、案场经理等销售人员。
【金牌讲师】
徐老师：
中南大学工商管理硕士研究生
AACTP国际培训讲师
实战房地产营销管理专家，“创新营销”开创者
19年房地产营销一线管理经历，现任某标杆地产副总裁
历任绿地集团，万科城市营销总，祥生地产大区营销总经理
现任职中国房地产百强企业 副总裁
任职经历：
2003年进入房地产行业，曾就职于万科、绿地、祥生等知名房地产企业，长期从事房地产项目营销工作，对房地产行业及房地产营销各环节有深厚的了解和个人独到见解；拥有丰富的操盘经验和成功案例，操盘过房地产顶级豪宅海珀系，甲级写字楼绿地中心系，商业综合体，低密别墅等全种类业态。
操盘的项目有：
万科时一区、2049商业街、万科七宝国际、徐汇国际中心、绿地中心、绿地海珀旭豪宅项目、绿地东海岸、绿地梧桐苑、绿地曼哈顿、布鲁斯小镇、绿地海珀日晖昆山克拉水城高端别墅、金辉海上铭著、金辉天鹅湾、兰湖美域、金港广场。
【课程大纲】
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特殊时期地产销售模式、管理模式的创新 |
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序 号 |
课 程 主 题 |
课 程 内 容 |
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第一部分 |
高效的营销管理方法 |
1、检验一线营销的核心标准
其他行业的标准
概率与效率的分别
创新与变革的关系
2、科学管理的方式
流程分解
专业分工
3、客户端的管理
购买意愿or购买能力
交接与分配的变化
PS：复访的重要性
客户消费行为的分析
影响客户决策的核心要点 |
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第二部分 |
提升去化率的高效能销售模式 |
1、提升去化率的核心手段“精细化营销“
行业痛点：转化率低，客户“不听话”
从“人性”出发，机会包装的重要性
如何制造“钩子”保持客户粘性
现场怎么造势，提升客户价值体验
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运用法则
小卡阶段——机会包装，让客户心甘情愿的再来一次
大卡阶段——锁定意向，坚定不移的统一行动
认购阶段——临门一脚，筹货比的重要性 |
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第三部分 |
快速诊断团队短板的管理模式 |
1、率值管控
什么是率值管控
具体工具和方法
实际运用要点
2、营销平衡表
指标分解
波段设置
费用平衡
月度总纲
3、现场管理工具
率值管控的模式
营销四表的运用
营销费用控制的有效方法 |
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黑铁时代地产策划定位 |
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序号 |
课程主题 |
课程内容 |
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第一部分 |
疫情时代转变人群的核心观念 |
1、时代变化！策划怎样改变？
策划现状l 疫情时代的思考
其他策划的案例
疫情影响下的朝阳和夕阳行业区别
不同行业的优秀案例
2、策划痛点是什么？
失败案例解析
传统的思路？优秀的食材？糟糕的结果
现在的客户，核心思维逻辑 |
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第二部分 |
黑铁时代提升客户价值认同 |
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策划的核心作用
策划的节点划分
筹备阶段常走弯路
现场卖压-吸引最优势的客户
活动的分类
活动的现状
活动计划如何落地
活动主题如何制定
活动指标如何有效达成
打造活动内容的两个要点
做好活动的两个手段
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推广定位-有效价值认同
广告配色的案例讲解
广告设计原则
广告设计案例讲解
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现场赋能-提升客户转化
五感体验
细节化阐述
数据化阐述
模拟化阐述
数据化阐述
价值体系构建的五个步骤 |
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第三部分 |
时代风口——
数字化营销下的推广 |
【洞见】数字化时代下的拓客渠道
1、数字化时代下分销的获客方式
2、简析新拓客渠道——公域流量池
电商平台
内容聚合型平台
社区平台
视频内容型平台
搜索平台
【专题】抖音——如何地产打造“网红”
1、抖音的计算法则
2、深度分析“网红”的诞生
3、短视频的准备7步骤
4、抖音平台怎样转为私域流量
5、线上线下结合的有效方式 |
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做大基数—自有渠道拓客方式 |
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序号 |
课程主题 |
课程内容 |
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第一部分 |
行军布阵-作战地图绘制
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客户地图怎么画
客户是谁
客户在哪里
2、 制定策略
明确货量铺排
分解拓客指标
绘制拓客地图
规划拓客礼品
3、铺排执行计划
歼灭战而不是消耗战 |
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第二部分 |
作战模式分类—
五大模块九大通路 |
1、大客户之团购之战
2、地推的分类进行
3、怎样低成本高效率的寻找客户
巡展点，案场的桥头堡
从选址到布置，都是技术活
4、CALL客的痛点
异业联盟
巧妙利用一切为我所用的资源 |
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疑难滞销类硬核销售秘籍 |
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序号 |
课程主题 |
课程内容 |
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第一部分 |
滞销项目诊断方法 |
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从一线找问题
从来人、成交分析问题
来人的质、量
成交的控、法
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完不成指标的三种情况
市场不好
产品不对
费用不够
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效率提升
如何看快速发现问题
制定的策略怎样有效的执行下去 |
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第三部分 |
购买逻辑之结构力思考 |
1、我们的卖点不是客户的买点
2、什么是结构力思考
3、其中的运用法则及模式
4、与项目相关联的思考路径
5、案例分析 |
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商办类项目难点破局 |
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序号 |
课程主题 |
课程内容 |
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第一部分 |
商办类地产销售逻辑 |
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商业地产销售
商业地产分类
社区商业销售重点
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办公地产销售
办公市场现状 |
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第二部分 |
案例分析 |
1、绿地中心—半年47亿的神话
2、万科—综合体类型办公销售— 不同项目的战略定位
如何避免雷区
前端的取舍和底气
未来的展望 |
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车位销售专家—基本法则 |
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序号 |
课程主题 |
课程内容 |
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第一部分 |
车位破解密码 |
1、车位销售难点
2、车位销售逻辑
3、车位销售两分法
4、分楼栋
5、分波段
6、从鸡肋变为利润池，明星单品的思维逻辑 |
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置业逻辑—销售之魂 |
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序号 |
课程主题 |
课程内容 |
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第一部分 |
公寓销售解析 |
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公寓类产品分类以及核心问题
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公寓置业逻辑核心要点
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公寓销售现场的布置的助力
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客户觉得偏/贵/差核心原因是什么
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案例分析
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【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2022年8月6-7日 青岛（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
【培训费用】4800元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号：fangxunwang
[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
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